O conjunto de atitudes que escolhemos ter é um dos principais responsáveis pelo nosso sucesso pessoal e profissional. Em vendas não é diferente. Assim, seguem abaixo as principais Atitudes do Vendedor Campeão.
1-Ter Objetivos claros: Vendedores campeões são assim, eles sabem o que querem. São movidos por objetivos: Mensuráveis, Específicos, Temporais, Alcançáveis, e que tenham um Significado Pessoal, ou seja, que representem um desafio. Aliás, vendedores campeões são movidos por grandes desafios. Os objetivos funcionam como um alvo, para o qual direcionamos nosso talento, inteligência, potencial, e tempo. Sem objetivos, toda essa energia se perde no tempo e espaço. Assim, vendedores campeões vêem os objetivos como uma ferramenta poderosa para a conquista de grandes resultados.
Saber Planejar: Para ser um campeão em vendas, não basta ter objetivos claros. É necessário saber como chegar lá, ou seja, é necessário planejar. Planejar é “pensar antes de sair fazendo”. É responder a 7 perguntas: O que, porque, como, onde, quem, quando e quanto. Quando algo não sai como queremos, pode ter certeza, uma das causas é a falta de planejamento. Planejar em vendas é estudar o perfil, o negócio e o potencial do cliente. É estudar o produto e se preparar para as objeções. É descobrir maneiras diferentes de vender o seu produto ou serviço. É, enfim, elaborar estratégias de venda.
Foco: Conheço vendedores que possuem objetivos de vendas definidos, planos de ação detalhados, mas não têm foco no poderoso conteúdo que essas ferramentas trazem. Muitos vendedores dispersam seu tempo e sua energia em coisas que não contribuem, não agregam valor nem trazem desenvolvimento à sua profissão. Falta-lhes um filtro mental, o qual só deixa passar aquilo que é prioridade para a concretização das vendas. Todo vendedor campeão tem seu foco voltado para o mais importante: VENDER.
Ser Persistente: É uma das atitudes mais marcantes dos vendedores campeões. Eles caem e levantam, não desistindo nunca dos objetivos de venda. Sabem ouvir muitos “nãos” e manter o seu objetivo inabalável. Porém, eles sabem a diferença entre persistência e teimosia. Teimosia é pensar e fazer as coisas sempre do mesmo jeito, obtendo sempre os mesmos resultados (às vezes até menos) e insistir nesta estratégia. Já a persistência é a capacidade de usar a inteligência e buscar novos caminhos através de novas atitudes e estratégias. Assim, a persistência tem uma relação muito estreita com a inteligência. Já a teimosia é a ausência desta capacidade.
Ser Comprometido: Essa Atitude nada mais é do que “nadar contra a correnteza”. Em vendas e na vida, vence quem tem a capacidade de “abraçar o desconforto”, de encarar o esforço e o conseqüente desgaste físico e psicológico inerente à profissão. Ser comprometido é agir com sacrifício, esforço, trabalho, disciplina e compromisso. Compromisso com três fatores: 1-Com o sucesso do cliente, pois tudo que vendemos dever dar ao cliente o resultado que ele espera. 2-Com os seus objetivos pessoais e profissionais. 3-Com a sua empresa.
Saber se relacionar: É uma das atitudes mais importantes na área de vendas, pois é o relacionamento que dá base e sustentação para o sucesso em vendas. Todo vendedor campeão sabe lidar com as pessoas, ou seja, tem alto índice de inteligência emocional. Sabe construir relacionamentos saudáveis com as pessoas com quem tem contato, principalmente seus clientes. Até porque “a vida e os negócios são feitos de relacionamento”.
Saber se comunicar: A comunicação é a ferramenta mais importante do vendedor campeão. A comunicação em vendas tem uma sequência que começa com a atitude sutil de perceber. Perceber a linguagem verbal e não-verbal do cliente, o que o cliente diz e o que não diz. Só através da percepção o vendedor pode entrar em sintonia com o cliente. Depois vem a capacidade de perguntar, ou seja, fazer perguntas inteligentes para descobrir o que o cliente precisa. Além disso, quem pergunta conduz a entrevista e tem mais chances de vender. Entretanto, é necessário escutar. Ter uma escuta ativa, a qual alimenta o processo da comunicação. Claro que é importante falar, mas não falar quantidade e sim qualidade. Utilizando essa sequência, o vendedor tem grandes chances de persuadir, ou seja, fechar a venda e faturar.
Ter iniciativa: É agir antes da pressão externa de algo ou alguém, ou seja, ser pró-ativo. Na profissão de vendas, ou somos locomotiva ou vagão. Vendedor locomotiva é aquele que sabe o que fazer, saber como fazer e faz. Não precisa nem de supervisor ou gerente. Já o vendedor vagão só funciona se empurrado, acabando por não crescer.
Saber vender valor e não preço: Se vender com descontos e prazos longos já é desafiante, vender valor é mais ainda. Só vendedores campeões fazem isso. Vender valor é fazer o cliente realmente perceber os ganhos que terá ao comprar seu produto ou serviço. Ganhos em forma de soluções, vantagens, utilidades, resultados (quantitativos ou não), benefícios, segurança, qualidade, produtividade, ou seja, valor. Entra em cena o consultor de vendas, que é um expert no que faz. É claro que vender valor dá mais trabalho, mas é o que diferencia os vendedores normais dos campeões de venda.
Ter orgulho, paixão e amor pelo que faz: Amor à profissão é algo que pode ser desenvolvido e isso começa por ter orgulho da profissão que escolheu ter. Embora a paixão seja importante, ela muitas vezes é volátil. O vendedor campeão não está na profissão somente pelo dinheiro, apesar de vê-lo como algo importante. Por amar o que faz, suporta melhor os aspectos negativos inerentes à profissão de vendas, segue em frente, bate metas e conquista.
Sonhar: É uma atitude interna que influencia enormemente a vida e resultados dos profissionais de vendas. Vendedores que têm sonhos, normalmente são profissionais mais motivados e que conquistam melhores resultados para si e para a empresa a quem estão ligados. Os sonhos recarregam as baterias, impulsionam, dão motivos para agir, fazer acontecer, enfim, vender.
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Fonte: Profº Heinz
