Os 5 mandamentos do treinamento de vendas que funciona

O que é essencial para você investir certo e ter retorno nos treinamentos de vendas do seu time

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Você já passou por isto. Sua empresa reserva um hotel, manda todo o time de vendas para lá e passa 1 ou 2 dias sabatinando conteúdo e mais conteúdo das mais variadas naturezas – dinâmica de grupo, palestras de produto, motivação, open bar (opa!) e afins.

Mas quando chega segunda-feira, a pergunta e o comentário que acontece no “coffee corner” ou no fumódromo da firma é absurdamente simples: “Valeu a pena?”.

A prática sugere que a resposta a esta pergunta é, quase sempre, “valeu muito pouco a pena”. Eu (e provavelmente você também) já participei de diversos treinamentos de vendas e posso garantir: em quase todos a sensação foi essa mesmo – seja quando eu era vendedor, seja quando eu estava liderando um time.

PORQUE A PERCEPÇÃO SOBRE O ROI É TÃO RUIM

Via de regra um treinamento de vendas tem como objetivo final aumentar o resultado… de vendas! Mas como a própria palavra sugere, resultado é “o que resultou ou resulta de alguma coisa; consequência, efeito, produto; fim, termo” (Michaelis). Então há, no meio do caminho, alguns fatores que interferem diretamente neste ROI de treinamento.

VIA DE REGRA O TREINAMENTO DE VENDAS TEM COMO OBJETIVO FINAL AUMENTAR O RESULTADO… DE VENDAS

Tipicamente os treinamentos de vendas acontecem assim:

  1. De forma eventual
  2. Com muito foco em produto (funções, características, benefícios)
  3. Tem pouco ou nenhum acompanhamento de aplicação
  4. Passam a ser ilustres esquecidos a partir da 1ª reunião de pipe que se segue ao evento

O comum também é medir a efetividade dos treinamentos pela satisfação dos alunos. O problema é que alunos muito satisfeitos lembram só de 12% do que foi falado em um treinamento depois de 90 dias (1).

DEPOIS DE 90 DIAS VOCÊ SÓ LEMBRA DE 12% DAQUILO QUE APRENDEU

COMO FAZER FUNCIONAR

No fundo esta é a pergunta que importa. Para ser efetivo, muito além dos fatores extrínsecos (“a firma pediu”, “colocaram na minha meta”, “tem premiação no final”) é preciso que cada integrante do time entenda que o treinamento é importante para ele vender (e ganhar) mais.

Num mundo em que tudo é digital-mobile-first, é preciso pensar o processo de aprendizado de um jeito diferente. Está todo mundo mais impaciente, mais crítico e em busca de prática.

ESTÁ TODO MUNDO MAIS IMPACIENTE, MAIS CRÍTICO E EM BUSCA DE PRÁTICA

O que as melhores experiências em treinamento de vendas têm em comum:

  1. TÊM PATROCÍNIO. Não tem jeito. Para funcionar, a iniciativa precisa ter suporte e apoio executivo porque para ser efetiva se leva algum tempo, custa dinheiro e dá trabalho;
  2. SÃO DISTRIBUÍDAS EM UM PROGRAMA. Treinamentos pontuais (aqueles do kick-off) geram muito pouco resultado. Para fazer a diferença, o programa precisa mesclar soft skills (comportamento e atitude) e hard skills (produto, oferta, etc..) de uma forma inteligente e espaçada no tempo;
  3. SÃO CUIDADOSAS COM O FORMATO. Tão relevante quanto o “conteúdo” é o formato. Treinar um time de vendas não é como treinar gerentes financeiros – e também não se parece com treinar uma central de atendimento. As pessoas precisam ser protagonistas no processo de aprendizado. O tempo do “giz na pedra” (ou do “PPT na tela”) acabou faz muito tempo;
  4. USAM O DIGITAL DE FORMA INTELIGENTE. E-learning “puro” é bem difícil de ser efetivo em vendas. Mas combinar meios digitais (incluindo mobilidade) com um programa presencial ajuda a diminuir custos indiretos, aumentar a efetividade e o envolvimento do time no programa;
  5. TÊM ACOMPANHAMENTO. O que faz o treinamento virar prática é o hábito. E mudar e consolidar hábitos pode requerer apoio externo. É por isto que a gente contrata personal trainer, faz terapia com psicólogos, etc.

BOTTOM LINE

Fim do dia, tão importante quanto “o que” se treina é o “como”, “o que”, “com que frequência” e “em que formato” isto acontece. Você até pode contratar (e fazer) treinamentos por fazer.

Para ser efetivo de verdade, cuide destes 5 pontos. Eles podem fazer toda a diferença entre você contratar mais um treinamento ou criar um programa que realmente ajude seu time a entregar melhores resultados.

Treino duro, batalha mais fácil.

Este artigo foi escrito por Paulo Felix, colunista do Portal Vendedor 10. Paulo é Sócio e Diretor de Digital Marketing e Vendas na SalesTalent, atuou como Gerente de vendas e Canais e Especialista em empresas como SAP, TOTVS e Datasul nos últimos 18 anos. MBA pela BBS Business School com extensão em Gestão de Negócios na Universitat Autónoma de Barcelona e Tecnólogo em Processos de Produção pela FATEC/SP.

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