Saiba porque o vendedor B2B ganha mais que o dobro que um vendedor de varejo

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As pessoas acabam caindo na área de vendas sem saber direito porque. Dizem as más línguas que esses profissionais não conseguiram nada melhor. Será?

Isso provavelmente se deve ao fato de não haver uma carreira formal desde a universidade, pois ninguém cresce pensando em fazer uma faculdade de vendas.  Mas eu acredito mesmo é que esse pensamento coletivo é decorrente da simples falta de conhecimento desta área.

Por exemplo, é muito difícil convencer um estudante que esteja se formando em Marketing, Administração ou Economia em participar de um processo de recrutamento na área de vendas.

Esta pessoa pensa:

  • Estudei tanto pra me tornar um vendedor? Nem pensar.

Então ele começa a trabalhar numa grande empresa e depois de alguns anos começa a querer ir para a área de vendas porque é lá que estão os profissionais mais bem remunerados, que mais participam de treinamentos, que mais frequentam grandes eventos e ainda com horário relativamente flexível.

Então começam a perceber a força que tem o diretor comercial perante os demais diretores da empresa e aprendem que uma empresa é igual a um chuveiro: entra dinheiro por um cano e sai por 740 furinhos. Ou seja, vendas é a única  área que traz dinheiro para a empresa e todas as demais somente gastam.

Aí dá pra entender porque é tão importante vender.

Ok, mas por que os vendedores de varejo não ganham tanto quanto os vendedores corporativos?

Isso tem a ver com a complexidade exigida na venda e com as margens de lucro que cada transação gera.

Para se vender produtos mais comodities ou com menos complexidade, podemos ter vendedores não tão experientes e que podem começar a produzir rapidamente como, por exemplo, em lojas de roupas, calçados, veículos, etc. Neste tipo de negócio os produtos tendem a ser mais tangíveis, onde o próprio cliente consegue analisar, comparar e decidir pela compra pesquisando na Internet e indo à loja com a finalidade de fechar o negócio.

É claro que os vendedores que dão algum tipo de consultoria ao cliente na loja, que mostram opções e dão atenção diferenciada tendem a dar mais resultados que os demais, mas estes só ganham mais porque suas comissões são maiores.

Mas para se atingir patamares maiores de salários fixos e comissões é necessário que o vendedor seja mais importante no ciclo de vendas e também feche contratos e volumes maiores como acontece em vendas de projetos ou serviços qualificados, onde o vendedor atua como um verdadeiro consultor e influencia muito o processo de compra do cliente. Isto é, um profissional de vendas diferenciado é fundamental para se ganhar uma concorrência.

Com volumes de faturamento e rentabilidade maiores para a empresa, esses profissionais têm salários muito melhores, comissões e bônus mais agressivos e, muitas vezes, carro da empresa que é um excelente motivador.

Para isso é muito importante que você se prepare e adquira capacitação direcionada a fazer com que sua participação em processos de recrutamento seja diferenciada e, portanto, ganhe prioridade de contratação.

Você precisa desenvolver algumas competências fundamentais como: técnicas de apresentação e oratória, técnicas de negociação, metodologia de vendas, CRM, etc.

Conheço alguns vendedores que ganham muito mais que seus diretores, principalmente em mercados como de tecnologia, engenharia, projetos e serviços de vários segmentos.

Se você já é vendedor de varejo, faça um plano para ingressar em vendas corporativas, se ainda não for, procure começar por aí.

 

Este artigo foi escrito por Helio Azevedo, colunista do Portal Vendedor 10. Atuando há mais de 20 anos nas áreas de vendas e marketing em empresas de tecnologia, Helio foi gerente de Marketing do Windows na Microsoft, diretor de vendas e VP e e-commerce na SAP e palestrante em grandes eventos. Atualmente, o nosso colunista é diretor de conteúdo da SalesTalent Digital, empresa especializada em capacitação de profissionais de vendas de alta performance.

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