A carreira do profissional de vendas encontra-se marcada por estágios que abrangem desde a preparação, assim como o desenvolvimento, a maturidade e o declínio.
• Estágio de preparação: nesta fase, tem-se os novos vendedores, os quais podem ser principiantes em relação a própria atividade de vendas, à empresa ou ao produto. A eles, deve ser informado seu papel dentro da organização e junto dos clientes. Necessitam estar cientes das funções que devem exercer e do meio ambiente onde irão desempenhá-las.
Conforme destaca Cobra (1994), o novo vendedor pode ser definido como um cliente interno que consumirá as informações administrativas quanto as características do produto, ao conhecimento de como vendê-lo e à recompensa pelo seu desempenho. Neste período, o treinamento é essencial.
• Estágio de Desenvolvimento: nesta etapa, os vendedores já encontram-se preparado e necessitam converter o treinamento em resultados produtivos. A produtividade destes passa a ser mensurada de acordo com: volume total de vendas; numero d e novos clientes; margem bruta ou a margem de contribuição; volume de vendas relacionado à realização de metas de vendas e os custos de vendas em relação ao respectivo faturamento.
• Estágio de Maturidade: o primeiro sinal apresentado pelo vendedor neste período é um certo declínio de sua produtividade. Segundo pesquisas, os profissionais de vendas parecem alcançar uma capacidade calculada, além da qual não são capazes de ir ou não querem ir. Uma das razões seria que estes estariam satisfeitos com os volumes de vendas e de renda apresentados, procurando não desenvolver esforços e sacrifícios extraordinários. Essa situação decorre, em parte, porque eles já satisfizeram todas as necessidades básicas no momento e se encontram em fase de busca de realização social, status e trabalho mais realizado.
Observa-se que muitos destes profissionais, ao atingirem este estágio, tornam-se professores e treinadores no campo que dominam, porque mesmo um homem de vendas vem sucedido tem a tendência a não querer ficar como um homem de vendas a vida toda.
• Estágio de Declínio:
A falta de incentivo e a impossibilidade de carreira dentro da empresa são os indicadores principais que levam qualquer profissional a este estado. Verifica-se que a diminuição da produtividade é constante. Vendedores mais experimentados começam a cansar-se com facilidade, devido a uma fadiga física e a um esgotamento emocional. Podem perder o interesse pelo trabalho, ter sentimentos de inadaptação, bem como aparecerem sinais de insegurança e ansiedade. Com isso, observam-se consequências, tais como: redução da habilidade para resolver os problemas dos clientes, aumentando as tensões e a insegurança. Passam a buscar reconhecimento e segurança, em primeira ordem de motivação, e desenvolvimento em segunda instancia.
Conforme adverte Cobra (1994), torna-se difícil uma empresa ter toda sua equipe em um único estágio do ciclo de carreira. O mais comum é contar sempre com novos vendedores nos estágios de introdução e desenvolvimento; uma parte da equipe em maturidade e alguns poucos vendedores em declínio. Ao mesmo tempo que os vendedores na maturidade e em declínio trabalham a nata da clientela da empresa, realizam esforços decrescentes, pois não se preocupam em conquistar novos clientes ou buscar uma rentabilidade melhor. Neste estágio, satisfazem-se em vender a poucos clientes de alto potencial, porém de rentabilidade decrescente, em face de descontos, prazos e condições de vendas praticadas.
Para evitar a acomodação da equipe de vendas, as vezes é preciso mesclar a equipe com a contratação de novos vendedores. Em outras ocasiões, basta reciclar os vendedores, proporcionando-lhes treinamento para suprir as deficiências detectadas.
Em outras situações, o corte se torna inevitável, pois o vendedor está desajustado à equipe ou à empresa e os esforços realizados para recuperá-lo são inócuos.
Existem diferentes instrumentos para se avaliar os vendedores em uma empresa. Estas avaliações levam em conta o grau de motivação pelo trabalho de vendas, confronta os resultados de faturamento de vendas do território de cada vendedor em relação às suas metas de vendas, e leva em conta a rentabilidade em termos de lucro bruto para cada vendedor. Com base nos resultados operacionais ao longo de um período de tempo, procura-se identificar o estágio de cada vendedor em seu respectivo estágio no ciclo da carreira.
Com base nestas informações, é possível classificar o vendedor em uma curva ABC de desempenhos, onde:
A: Bom vendedor;
B: vendedor médio (necessita ser desenvolvido ou reciclado);
C: vendedor fraco: deve ser reciclado ou eliminado.
A equipe, assim avaliada, deve ser mantida mesclada, reciclada ou mudada, conforme os desempenhos levantados
Fonte: PORTAL EDUCAÇÃO
