A palavra “Prospecção” vem de método empregado para localizar e calcular o valor econômico das jazidas minerais. Prospectar clientes segue a mesma lógica, pois é uma técnica de vendas utilizada para encontrar e selecionar os potenciais clientes(chamados de prospects), que são os clientes que têm maior chance de comprar da empresa determinado produto e que possuem maior valor para a empresa.
Em geral, apenas os gerentes ou diretores têm conhecimento, mas é bom que o profissional de vendas saiba como usá-la também.
O grande benefício de se ter uma prospecção eficiente é que uma maior taxa de vendas será realizada e estas vendas terão em média uma maior margem de lucro.
Os passos para uma prospecção de clientes é: Análise do negócio, análise do mercado e segmentação do mercado.
Análise do negócio: Deve-se aprender e saber tudo a respeito da empresa e do produto. Da empresa: o histórico da empresa, missão, visão, etc.
Do produto: características dos principais clientes, sazonalidade do produto, variação dos preços, promoções, benefícios, etc.
A partir destes dados, o profissional organiza as informações e foca no perfil dos principais clientes, já pensando em estratégias e argumentos de vendas.
Análise do mercado: Com base nos dados obtidos na análise do negócio, descubra:
– quais as preferências de compras deste perfil de cliente
– opinião deste grupo
– quais as suas necessidades
– qual o tamanho deste mercado
– onde eles estão
Segmentação do mercado: É aqui que se divide o mercado que foi analisado. Torna-se mais rentável e fácil trabalhar com um público que foi bem segmentado, pois gasta-se menos tempo e dinheiro, além de ser mais fácil vender para esses clientes. É bom ressaltar que nem sempre temos todos os dados necessários, então muito se vai pela dedução, tentativa e erro.
Fonte: Blog A arte de viver
