Maioria das companhias que atuam sob essa lógica são startups, com produtos baseados em tecnologia e inovação, necessitando de conhecimento e educação digital.
Cada vez mais conhecida no mundo dos negócios, a expressão “máquina de vendas” representa os processos contínuos de geração de demanda, vendas e retenção de clientes. Em síntese, é a construção de um modelo escalável baseado no fracionamento, especialização, metrificação e digitalização de ações que abrangem desde o marketing até o pós-vendas. Empresas que adotam esse sistema têm um objetivo principal: implantar processos baseados em gestão de métricas, demonstrando previsibilidade sobre sua taxa de crescimento mensal.?
Ou seja, a máquina é um verdadeiro termômetro para saber se a empresa atingiu um product market fit (PMF), estando pronta para avançar em escala. Isso é alcançado quando um canal de aquisição gera oportunidades suficientes para abastecer a “linha de produção” e as vendas ocorrem continuamente, confirmando que o produto tem aceitação no mercado e os clientes continuam pagando mês a mês.
Quando formam suas máquinas de vendas, as empresas passam a olhar para seus desafios a partir de ciclos de crescimento. Eles estão ancorados em fases — ou, ainda, em séries de investimentos — que suportam financeiramente a ampliação de mercado buscado. Nesse movimento, a velocidade é o principal ativo, pois o dinheiro acaba impulsionando a expansão.
Parece simples, mas, na prática, os desafios são gigantescos. A maioria das companhias que atuam sob essa lógica são startups — com produtos baseados em tecnologia e inovação, necessitando de uma máquina de vendas relacionada a conhecimento e educação digital.?
É uma convergência de que o mercado, muitas vezes, não dispõe — e que requer um esforço adicional por parte dos empreendedores. Para ajudar nessa tarefa, compartilhamos aqui seis pontos que não podem faltar em sua máquina de vendas:
1) Produto atrativo com agregação de valor ao consumidor: em primeiro lugar, é preciso oferecer um produto sem o qual o cliente “não conseguiria viver”. Esse é o segredo da recorrência: manter os pagantes por muito tempo. Dessa forma, atinge-se o objetivo principal de qualquer máquina, a retenção.
2) Mercado comprador grande o suficiente: se for pequeno, a startup pode não ser atrativa para receber ou retornar os investimentos necessários na máquina de vendas.
3) Canais de aquisição prontos para escalar crescimento: é fundamental ter canais testados, provados e com total domínio — tudo para não desperdiçar os investimentos recebidos e garantir evolução em vendas.
4) Equipes resilientes e capazes de aprender continuamente: testar e aprender com os erros a cada dia são fatores preponderantes para o sucesso de qualquer startup. Sem esse espírito de resiliência, as equipes dificilmente encontrarão os caminhos corretos para o crescimento contínuo.
5) Administração baseada em processos ou playbook de atividades: a previsibilidade agrega valor ao negócio e ancora a expectativa sobre a taxa de retorno esperada pelos investimentos. Por isso, administrar o playbook de processos e atividades é fundamental para suportar as melhorias contínuas, necessárias nessa jornada de aprendizado.
6) Gestão de métricas que visam previsibilidade: a cada nova fase ou série da startup, os investimentos aumentam. O retorno previsto está diretamente ligado à capacidade da máquina de vendas em ser previsível. Metrificar processos, atividades e retornos de investimentos deve se tornar um “mantra” em qualquer negócio.
Por: Fausto Reichert
Chief of Marketing and Strategy Officer (CMSO) da PipeRun.
