Desde que foi estabelecido o comércio, a negociação é um cenário comum. Porém, os comerciantes podem se deparar com clientes que, numa espécie de “chantagem”, utilizam a barganha de objetos para terem vantagens maiores na hora da venda, o que pode causar prejuízo ao vendedor.
Caso uma negociação seja conduzida na base da barganha de propostas, existem algumas táticas que você pode seguir para evitar a desvalorização do seu produto ou serviço, sem desgastar seu relacionamento com o cliente.
Dicas
Cliente pede mais do que é esperado que ele receba
É preciso saber analisar com profundidade todo o cenário para saber se a situação é de ameaça ou se, apesar de tudo, de uma grande oportunidade. Não perca a cabeça, pois isso pode fazer parte do jogo da outra pessoa.
Cliente não aceita a primeira proposta
A dica é não se deixar abater. Pergunte ao cliente que ponto exatamente ele gostaria de discutir com relação à proposta.
Cliente desafia o vendedor
Dependendo do nível de educação e inteligência emocional do cliente, o vendedor precisa se preparar para enfrentar algumas palavras e frases duras. É preciso manter um tom de voz baixo e suave e uma postura direcionada ao consumidor para demonstrar o interesse de agradá-lo e de tornar o processo de negociação mais eficiente. Se precisar, pergunte a ele o que você precisa fazer melhor.
Cliente só fecha o negócio se receber algo em troca, de preferência com valor maior do que o que foi comprado
Essa postura do cliente exemplifica a verdadeira barganha. Ele quer entrar em um processo de negociação unilateral, no qual apenas uma das partes vai se beneficiar, ou seja, você perde e ele ganha. Nesse momento, o vendedor deve ser bem assertivo e deixar claro que o acordo deve ser lucrativo para todas as partes envolvidas.
Cliente utiliza a tática do “mocinho e bandido”
Durante a negociação através da barganha, é muito comum de uma das partes “sugerir” que não tem autonomia suficiente para fechar o negócio. Isso serve só para deixar o oponente mais ansioso e frágil. É importante se manter firme e verificar se a falta de autonomia não é uma norma ou um procedimento que não pode ser mudado. Caso seja, sugira incluir o gerente ou o diretor no fechamento.
Cliente solicita muitas concessões no momento do fechamento
Tenha um procedimento baseado em três perguntas essenciais:
- Nessa situação, existe uma oportunidade de atendimento dos meus interesses, necessidades e expectativas? Se a resposta for não, retire-se da negociação. Se a resposta for sim, prossiga.
- Posso aproveitar? Se a resposta for não, retire-se. Se a resposta for sim, prossiga.
- Como posso aproveitar? Se você encontrar um procedimento adequado e seguro, prossiga. Caso contrário, retire-se.
Fonte: Sebrae
