Com as vendas em baixa, melhore a margem para elevar o lucro da empresa

    O grande desafio das empresas em momentos de retração da demanda é manter a lucratividade, através de margens melhores

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    O grande desafio das empresas em momentos de retração da demanda é manter a lucratividade, através de margens melhores. Se as receitas não crescem – através de mais vendas –, convém lançar mão de meios relacionados com gestão de custos para melhorar a lucratividade ou pelo menos mantê-la.

    Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa vende em um mês R$ 1 milhão e as suas despesas fixas e variáveis somam R$ 800 mil, a margem é 20% (R$ 200 mil). De forma simples e prática, para melhorar o lucro basta aumentar a margem por meio de redução de despesas ou elevação das receitas.

    Sendo a margem uma das cinco causas que produzem o lucro em qualquer tipo de negócio (os outros 4 são Prospectos, Taxa de Conversão, Frequência de compra média dos clientes e Venda Média), qualquer incremento percentual na margem permite o aumento do lucro. E aí estamos falando de estratégia de incremento de resultado que não requer qualquer tipo de investimento, mas pode trazer sérias consequências se a ação impactar negativamente o desempenho da força de vendas ou tirar valor dos serviços aos clientes.

    Qual o sentido de se conhecer a margem, em qualquer negócio?

    • Para identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio – e gerar um determinado valor de lucro.
    • Para decidir por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixará de comercializar – o foco devem ser os produtos de maiores margens.
    • Para o estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos, brindes etc principalmente em relação aos produtos de maior impacto na quantidade necessária de vendas.
    • Para a análise da concorrência e da competitividade dos preços e a relação disso com o volume de vendas necessário.
    • Para a definição de preço de venda e sistema de remuneração da força de vendas.

    Agora que já é possível conhecer os efeitos práticos de acompanhar a margem do seu negócio, procure atuar para a melhoria desse componente de lucro não apenas reduzindo despesas de modo linear ou aumentando os preços de forma simples e pura. Veja a seguir 20 dicas de ouro que você pode usar para melhorar a margem, dentre as mais de 60 práticas possíveis.

    1. Venda mais produtos ou serviços com maior margem
    2. Evite dar descontos o máximo que puder
    3. Aumente seus preços e margens
    4. Comissões apenas para a equipe de vendas
    5. Incentivos à equipe baseados nas margens
    6. Reduza administração desnecessária
    7. Meça custos como porcentagem das vendas
    8. Defina orçamentos mensais de gastos
    9. Melhore as habilidades de negociação treinando freqüentemente a sua equipe de vendedores
    10. Reduza todos os custos em 10%
    11. Faça estoques em consignação
    12. Apenas venda estoque de movimentação rápida
    13. Reduza suas contas a receber, dê preferência para o recebimento à vista
    14. Invista em tecnologia
    15. Sistematize a rotina, humanize as exceções
    16. Pague em efetivo em vez de pagar juros por prestações
    17. Mantenha os gastos com staff no mínimo
    18. Faça um planejamento tributário minucioso
    19. Meça tudo, inclusive retorno de publicidade, variação de despesas, produtividade por funcionário ou por departamento
    20. Livre-se dos espaços ociosos

     

    Fonte: Segs

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