O grande desafio das empresas em momentos de retração da demanda é manter a lucratividade, através de margens melhores. Se as receitas não crescem – através de mais vendas –, convém lançar mão de meios relacionados com gestão de custos para melhorar a lucratividade ou pelo menos mantê-la.
Margem é a relação percentual entre as despesas (fixas mais variáveis) e o total de vendas. Se uma empresa vende em um mês R$ 1 milhão e as suas despesas fixas e variáveis somam R$ 800 mil, a margem é 20% (R$ 200 mil). De forma simples e prática, para melhorar o lucro basta aumentar a margem por meio de redução de despesas ou elevação das receitas.
Sendo a margem uma das cinco causas que produzem o lucro em qualquer tipo de negócio (os outros 4 são Prospectos, Taxa de Conversão, Frequência de compra média dos clientes e Venda Média), qualquer incremento percentual na margem permite o aumento do lucro. E aí estamos falando de estratégia de incremento de resultado que não requer qualquer tipo de investimento, mas pode trazer sérias consequências se a ação impactar negativamente o desempenho da força de vendas ou tirar valor dos serviços aos clientes.
Qual o sentido de se conhecer a margem, em qualquer negócio?
- Para identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio – e gerar um determinado valor de lucro.
- Para decidir por qual produto a empresa intensificará as vendas ou mesmo deixará de comercializar – o foco devem ser os produtos de maiores margens.
- Para o estabelecimento de campanhas promocionais de vendas: descontos, brindes etc principalmente em relação aos produtos de maior impacto na quantidade necessária de vendas.
- Para a análise da concorrência e da competitividade dos preços e a relação disso com o volume de vendas necessário.
- Para a definição de preço de venda e sistema de remuneração da força de vendas.
Agora que já é possível conhecer os efeitos práticos de acompanhar a margem do seu negócio, procure atuar para a melhoria desse componente de lucro não apenas reduzindo despesas de modo linear ou aumentando os preços de forma simples e pura. Veja a seguir 20 dicas de ouro que você pode usar para melhorar a margem, dentre as mais de 60 práticas possíveis.
- Venda mais produtos ou serviços com maior margem
- Evite dar descontos o máximo que puder
- Aumente seus preços e margens
- Comissões apenas para a equipe de vendas
- Incentivos à equipe baseados nas margens
- Reduza administração desnecessária
- Meça custos como porcentagem das vendas
- Defina orçamentos mensais de gastos
- Melhore as habilidades de negociação treinando freqüentemente a sua equipe de vendedores
- Reduza todos os custos em 10%
- Faça estoques em consignação
- Apenas venda estoque de movimentação rápida
- Reduza suas contas a receber, dê preferência para o recebimento à vista
- Invista em tecnologia
- Sistematize a rotina, humanize as exceções
- Pague em efetivo em vez de pagar juros por prestações
- Mantenha os gastos com staff no mínimo
- Faça um planejamento tributário minucioso
- Meça tudo, inclusive retorno de publicidade, variação de despesas, produtividade por funcionário ou por departamento
- Livre-se dos espaços ociosos
Fonte: Segs
