Evidente que vender é a prioridade de sua equipe comercial, mas nem sempre ela é capaz de se dedicar a isso, porque fica atribulada com tarefas burocráticas.
Agora imagine, por exemplo, se o tempo gasto pelos profissionais com vendas ativas passasse de 55 para 65%. Uma melhoria de 10 pontos percentuais que pode significar justamente o que faltou para bater a meta. E isso explica o motivo da constante busca pela melhoria dos processos de vendas e por como aumentar a produtividade das equipes.
Contudo, conquistar altos índices de produtividade depende de uma série de fatores que os líderes devem encabeçar, como definir um fluxo de trabalho, possibilitar a administração do tempo individual, definir prioridades claras e contribuir para a comunicação rápida entre as pessoas.
Você pode estar pensando: mas vale mesmo a pena investir em todos esses aspectos?
Acredite: se você consegue descobrir como aumentar a produtividade da sua equipe de vendas e dá a ela essa oportunidade, o time passa a se sentir mais competente e, com isso, a acreditar mais naquilo que vende e a vender com mais afinco. Se isso faz sentido para você, então, agora quer saber como se chega lá?
Cada ambiente de vendas é diferente, mas as dicas a seguir são relativamente universais e podem transformar a performance do seu time comercial.
Equipes de vendas precisam de líderes
Muitos gestores de vendas se preocupam exclusivamente com o gerenciamento, e confiam que métricas e prazos são o suficiente para impulsionar o desempenho das equipes. Acabam se esquecendo de que seus vendedores precisam de outro tipo de motivação. Aliás, faça o teste e descubra se você é melhor para gerenciar ou liderar.
Gerentes de vendas eficazes encontram inúmeras maneiras de estar ao lado da equipe para motivá-la. Mas cada pessoa é uma e, por isso, não existe fórmula. É preciso saber reconhecer o perfil dos seus vendedores, suas expectativas e necessidades (você pode usar o Teste DISC para isso).
Essa é uma tarefa árdua, mas extremamente recompensadora por sua capacidade de comprometê-los com o sucesso geral da organização. Para te ajudar, sugerimos o seguinte artigo: Gestão estratégica de pessoas: 10 tipos de profissionais e como motivá-los.
Você sabia que uma excelente forma de motivar seus vendedores é oferecer incentivos e premiações para os profissionais de destaque. Já pensou em montar um ranking e semanalmente atualizar quais profissionais fecharam mais negócios, enviaram mais propostas ou até receberam o melhor feedback do cliente?
Com uma ferramenta para gestão comercial fica muito mais fácil separar a carteira de clientes por vendedor para conseguir essas e outras informações em tempo real. Teste gratuitamente o aplicativo Agendor e conheça todas as funcionalidades que irão aprimorar seu processo comercial!
Precisamos falar sobre CRM
Na área de vendas, é preciso prospectar com eficiência e ter total controle do que se está negociando, com quem e o que está sendo dito. Assim, consiga filtrar suas oportunidades por qualificação pelo funil de vendas e dar atenção àquilo que tem mais chances de sucesso, em vez de se ocupar com clientes desinteressados.
Pensando nisso, tenha em mente a importância de oferecer a melhor ferramenta para sua equipe comercial. Um bom CRM para os executivos/vendedores tornará o trabalho gerencial muito mais sofisticado e, sobretudo, contribuirá para sua equipe se focar nas oportunidades certas.
Colabore com o foco
Paralelo a isso, vale lembrar que, para a maioria dos vendedores, ainda há poucas oportunidades de organizar seu trabalho de forma produtiva. E dar essa chance a sua equipe comercial é a forma de provar sua liderança consciente. Afinal, se é possível economizar tempo automatizando a distribuição de tarefas e agilizando a comunicação entre os membros da equipes, por que não o fazer?
Por isso, o conselho é implementar um sistema para as ações repetitivas da sua equipe. Assim, você estará contribuindo para aumentar a estabilidade e o foco do trabalho da sua equipe, reduzindo expressivamente o tempo que ela leva para completar suas tarefas.
Com ferramentas para controlar as tarefas, é possível estabelecer prazos e classificar as prioridades de forma clara. Pesquisas mostram que o contato com o cliente nos primeiros cinco minutos após cadastro é 400% mais eficiente do que nos dez primeiros minutos, pois o interesse do cliente cai bruscamente.
Compartilhe objetivos e metas
Outra ação importante para aumentar a produtividade dos vendedores é compartilhar com eles os objetivos globais da organização. Se os profissionais sabem para onde a empresa deseja ir, conseguem assimilar de forma mais concreta os motivos para que realizem seu trabalho. Isso também melhora o entrosamento dos vendedores com as metas gerais.
Estruture melhor as reuniões
Executivos de vendas possuem uma agenda específica, de acordo com seus clientes, e precisam manter seu tempo concentrado nela. Reuniões são importantes, mas reuniões em grupos, muitas vezes, podem arruinar a produtividade do dia de um vendedor.
Ao convocar uma reunião em grupo, tenha uma agenda bem clara e certifique-se de que a pauta será relevante para todas os participantes. Comentários sobre funil de vendas, por exemplo, podem ser altamente ineficientes, se você quer se referir a um único representante. Nesse caso, por que não falar com um de cada vez? Cuide para preservar ao máximo a agenda e a produtividade de cada colaborador da sua equipe e você colherá os frutos disso.
Incorpore a gamificação
Por fim, temos uma dica sobre como aumentar a produtividade, baseado em um estudo da consultoria Gartner. Foi constatado que até 2015, 40% das 1000 empresas globais pesquisadas usariam a gamificação como mecanismo principal para transformar suas operações. E é o que temos visto. A gamificação é atualmente uma das formas mais eficientes para estimular para estimular e inspirar os colaboradores a mudar comportamentos, adotar novos processos (ou seguir os que já estão estabelecidos) e, consequentemente, melhorar a produtividade e o desempenho de forma geral.
Não é diferente para os times de vendas. Afinal, um pouco de competitividade é muito saudável para quem trabalha com metas. A explicação psicológica por trás do conceito é a de que usar um sistema regular e consistente de feedbacks (positivos), como atribuição de pontos, medalhas, status, progressão de níveis, motivar os “jogadores” de um time a querer “zerar o jogo”. Na prática, é sua equipe inteira disputando o pódio – que aliás, é bem espaçoso e comporta todo mundo.
Fonte: Agendor
