A conversão de bandeira é uma modalidade de adesão na qual o empreendedor que tem uma empresa adapta seu negócio ao modelo de uma franquia que já existe. Os segmentos em que essa prática se aplica são, normalmente, dos setores mais simples de varejo e serviços, como farmácias, supermercados, lojas de construção, bares e restaurantes.
Em comparação com o modelo comum de franquias, a conversão de bandeira é muito mais barata. Segundo Milena Lidor, sócia da Franquear Consultoria, em comparação com uma franquia comprada do zero, uma empresa que faz a conversão precisa investir até 80% menos. “Na nossa consultoria, atendemos um cliente que tinha uma sorveteria e fez a conversão para uma franquia. O investimento inicial era de R$ 220 mil, mas como ele já tinha o espaço e boa parte do material, gastou apenas R$ 36 mil na adequação visual da loja e no material publicitário”, diz.
Como qualquer outro negócio, a conversão de bandeira tem seus riscos e vantagens. Para a franqueadora, uma das vantagens é ganhar velocidade de expansão e garantia de um franqueado com influência no mercado local. Afinal, para ela é melhor vender uma unidade a um profissional que já tenha clientes e experiência no setor.
Para o empreendedor, o benefício está na profissionalização dos processos da sua empresa. “Um negócio local familiar ganha nova projeção com a otimização dos seus processos. E isso dá à empresa as ferramentas para crescimento que ela, provavelmente, não conseguiria sozinha”, diz Milena. Como todo novo franqueado, o empreendedor que faz a conversão de bandeira recebe treinamentos e visitas de consultores, que analisam o negócio e identificam os pontos que precisam de suporte.
Outras vantagens são o maior poder de negociação que o empreendedor terá com fornecedores, pois irá carregar uma marca mais forte e a experiência com marketing que a franqueadora traz para o negócio. Um supermercado, por exemplo, pode ser conhecido em sua cidade, mas seu poder de compra é limitado. Quando o negócio passa a fazer parte de uma franquia, as compras são feitas de forma cooperada, o que reduz os custos. “Tenho clientes que, após melhorarem seus processos com as franqueadoras, aumentaram o faturamento de duas a três vezes em 90 dias”, afirma Milena.
Sobre os riscos da conversão, o maior deles está na nova posição que o empreendedor terá em sua empresa. Embora continue dono do negócio, ele não terá mais o poder de decisão final. Isso porque as franquias são definidas pelo padrão de serviço ou produto que oferecem e, portanto, precisam ser iguais. “Todos os processos da franqueadora são profissionalizados e isso às vezes causa estranhamentos no empreendedor, porque ele sempre administrou o negócio sozinho”, explica a consultora. No fim, o empreendedor ainda irá comandar o seu negócio, mas deverá seguir as determinações da franqueadora, que vão desde o preço dos produtos até as ações de marketing.
Outro ponto com potencial de gerar conflitos são as visitas que os consultores da franqueadora farão à empresa depois que ela se tornar franquia. Nesses encontros, o empreendedor deverá estar disposto a compartilhar todos os resultados e problemas da sua empresa. “E é grande o impacto de ter alguém entrando no seu negócio e pedindo informações que antes eram fechadas. Por isso, antes de decidir pela conversão, é preciso ter certeza de que as mudanças que irão acontecer não causarão nenhum desconforto”, afirma Milena.
Para ajudar o empreendedor a saber se ele está preparado para entrar em uma rede de franquias, a consultora cita o jogo online Franquias Brasil, feito pela Associação Brasileira de Franchising (ABF) em parceria com o Sebrae. A ferramenta é gratuita e permite uma breve experiência sobre o que é preciso para gerenciar uma franquia.
Como fazer a conversão
A conversão de bandeira pode ser feita de duas maneiras. A primeira, que é mais comum, começa na franqueadora. Como existem muitas vantagens em vender franquias para empreendedores experientes, é comum franqueadoras acompanharem as empresas com melhores resultados em seus mercados locais. Quando um potencial comprador é localizado, elas entram em contato com o empreendedor e apresentam uma proposta de conversão.
Uma franquia que realiza esse trabalho é a Casa do Construtor, rede especializada na locação de equipamentos de construção civil com mais de 200 unidades no país. Segundo Alexandre Lorenzon, gerente de expansão da empresa, a comunicação com o empreendedor, muitas vezes, dura meses. “Nós convidamos para conhecer outros franqueados e tentamos mostrar como a empresa dele pode melhorar com os nossos processos. Tudo isso leva bastante tempo, pois é importante criar uma relação de confiança da franqueadora com o possível franqueado”, diz.
Já a outra maneira de realizar uma conversão de bandeira é quando o empreendedor procura a franqueadora. Esse é um modelo menos comum no mercado, mas já existem franqueadoras que aceitam solicitações de empreendedores.
Um exemplo é a rede de serviços automotivos Zip Lube. De acordo com Lucio Almeida, gerente de operações da empresa, a marca fechou 2015 com 29 lojas em operação em cinco estados. Atualmente, a franqueadora conta com 46 unidades, entre ativas e prestes a inaugurar.
Todas as 15 novas foram resultados de conversões, sendo que a maior parte delas surgiu de empreendedores que procuraram a Zip Lube. “No começo, nós que analisávamos o mercado e íamos até as empresas. Mas, depois que a marca se estabilizou no mercado, vimos que a demanda se inverteu e hoje são os empreendedores que nos procuram para saber como podem ter uma unidade”, explica.
O restante do processo de conversão é similar ao de uma franquia comum. A principal, diferença, no entanto, é que a conversão é feita, na maior parte das vezes, com a loja ainda em atividade. A mudança leva, em média, de 90 a 120 dias e deve acontecer de maneira gradual, para que não sejam perdidos os atuais clientes.
Em microfranquias, esse tempo é menor, variando de 30 a 60 dias. E durante todo esse período, é importante que o empreendedor faça os cursos e leia os manuais de operação que a franqueadora oferece.
De acordo com a consultora Milena, é importante que o empreendedor tenha em mente que a conversão de bandeira deve ser feita apenas se o negócio estiver apresentando bons resultados.
A conversão é uma forma de melhorar o crescimento, com ferramentas que antes não estavam disponíveis, então o empreendedor não pode procurar esse modelo quando estiver com desempenho ruim, apenas para aumentar as vendas. “Até porque, no começo, a conversão será uma dívida a mais para a empresa, pois exige um investimento inicial. E os frutos que ela traz serão colhidos apenas mais à frente no negócio”, diz.
Fonte: PEGN
