Nichos de moda
Os pequenos negócios do setor calçadista podem adotar quatro estratégias para desenvolver as vendas:
- 1. Direcionadas aos nichos de moda
- 2. Ao atendimento das lojas de departamento
- 3. Aos segmentos sensíveis ao preço
- 4. E as de prestação de serviços.
Estratégias direcionadas aos nichos de moda
Esse tipo de estratégia é recomendada para as empresas que têm amplo acesso às informações relativas às tendências da moda. Além disso, estão plenamente capacitadas a realizar atividades de design e a desenvolver produtos diferenciados e de qualidade.
Dado os baixos volumes produzidos por essas pequenas empresas, o esforço de vendas deve ser dirigido às lojas multimarcas e redes de lojas especializadas, direcionadas ao mercado de moda. A prospecção desse tipo de clientes pode ser feita por meio do trabalho de representantes comerciais, que ampliam o raio de atuação comercial das indústrias. Esses profissionais geralmente identificam o tipo de clientes que atuam no nicho que interessa a essas empresas e, não raro, mantêm relações informais com profissionais que trabalham junto aos potenciais clientes.
É comum a existência de laços informais entre representantes comerciais e compradores, que favorecem a penetração comercial das empresas junto a novos nichos de mercado.
Tal trabalho possibilita, ainda, a pulverização do comércio em um número relativamente grande de pequenos clientes, o que reduz a eventual dependência que ocorreria no caso da venda dirigida a poucos grandes clientes. Esse tipo de estratégia também tem a vantagem de reduzir a concentração de crédito e, portanto, o risco de inadimplência.
A participação em feiras de moda e a divulgação de produtos por meio da distribuição de catálogos, apesar dos custos envolvidos, também devem ser consideradas. Uma alternativa é buscar informações junto às empresas especializadas em consultoria de moda. Elas fornecem informações sistematizadas sobre tendências para os seus clientes (fabricantes e lojistas de micro e pequeno porte), desenham coleções e indicam o uso de materiais e componentes.
Essas empresas são uma alternativa eficaz para as que não dispõem de recursos para manter departamentos de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) internos. Com isso, tem se disseminado a prática de fabricantes que terceirizam não só as etapas mais intensivas no uso de mão de obra, como a da costura, mas também as etapas de alto valor agregado, como o design, por meio de consultorias especializadas e, também, a comercialização do produto a partir da contratação de escritórios de representação comercial autônomos.
Lojas de departamento
Estratégias direcionadas ao atendimento das lojas de departamento
Voltadas para empresas que, além de contarem com relativa capacitação na área de design, conseguem aliar a capacitação na área de desenvolvimento de produto e reduzir o custo de produção. A venda para cadeias de lojas de departamento é feita diretamente nos seus escritórios de compras.
A desvantagem dessa forma de comercialização, como mencionado, é a concentração da venda em mãos de poucos clientes. No caso das ordens de compra, nestes casos, são relativamente grandes. Eventuais cancelamentos e devoluções representam um risco financeiro considerável para os pequenos negócios. Entretanto, é baixo o risco de inadimplência representado por essas empresas.
Sensíveis ao preço
Estratégias direcionadas aos segmentos sensíveis ao preço
São recomendadas para empresas que não possuem capacitação nas atividades de design e desenvolvimento de produto, mas que operam com reduzidos custos de produção. Entre os pequenos negócios, essas estratégias seriam direcionadas para atingir as redes de lojas especializadas e o ‘pequeno’ varejo, ambos voltados para calçados de baixo preço.
Para tanto, o trabalho dos representantes comerciais é crucial. São eles os profissionais que, devido a sua atuação, estão capacitados a identificar os clientes em potencial nos nichos selecionados e a estabelecer os primeiros contatos comerciais.
Esse trabalho deve ter por base a apresentação de um número reduzido de produtos, pois a concentração da produção em um número reduzido de itens (como alternativa a padronização) é uma iniciativa que pode favorecer a produtividade da empresa e, consequentemente, sua competitividade.
Dificilmente as indústrias de pequeno porte que concorrem em segmentos de mercado em que o preço é o principal atributo conseguem ser competitivas em uma ampla gama de produtos.
Prestação de serviço
Estratégias de prestação de serviços
No caso de fabricantes com restrições financeiras e de crédito, recomenda-se a atuação no segmento de prestação de serviços para outras empresas, em geral maiores.
A atuação como ‘banca’ de serviços pode representar um primeiro passo para a capacitação desses fabricantes.
Nesse caso, a interação com os contratantes e a própria prestação de serviços de costura e de montagem podem levar a uma aprendizagem interessante para a firma.
Fonte: Sebrae
