Sempre que ministro treinamentos e palestras sobre vendas, é muito comum ouvir as pessoas pedirem novas técnicas para vender mais. Ideias novas são sempre bem vindas, isso é verdade, mas costumo dizer que uma das melhores formas de chegar até o cliente é contando uma boa história. E aí mudamos o contexto de vendas para uma conexão com seu cliente.
Você já parou para pensar quantas histórias ouve durante seu dia? Contar e ouvir histórias faz parte de nossa natureza.
Através de histórias educamos, advertimos, nos divertimos e levamos memórias para nossos filhos, netos e próximas gerações. E assim, replicamos. A história permanece viva, com detalhes, visões e percepções de cada um que ouve e repassa com o passar do tempo. E por que contar histórias pode ser tão eficiente? Porque uma boa história aproxima e gera empatia.
Faça o teste. Quem foi seu melhor professor? Melhor médico? Melhor amigo? Nem sempre o que guardamos com carinho na lembrança era o professor com maior número de diplomas ou o médico com maior presença em Congressos e Simpósios. Geralmente temos saudade é daquele que sabia se relacionar melhor com as pessoas, que gerava empatia. A história bem contada e envolvente pode ser um caminho para estreitar laços com seu cliente ou investidor. Antes de vender, humaniza relações.
E a verdade é que grandes marcas já perceberam isso. A Coca- Cola apostou em um comercial onde uma adolescente rebelde pensa em fugir de casa. Mas durante um almoço em família ela percebe, entre uma conversa e outra, que nem tudo é ruim e por motivos diferentes, ela poderia levar a mãe, o irmão e o pai nessa “fuga”. O comercial evidencia e liga a marca a uma família comum, que tem qualidades e defeitos, que é como a minha, a do vizinho e tenho certeza: a sua também.
Isso é saber vender através de uma boa história. O sabonete Dove ao lançar a campanha “Real Beleza”, envolve seu produto a um sentimento e uma boa história. A de que devemos ver a beleza em nós mesmos, independente de padrão, estereótipos e modelo pré-definido. A ideia é de que somos imperfeitos e isso é uma excelente notícia. E uma marca humanizada, se aproxima de seu público.
Mas você deve estar pensando: sou um profissional liberal, advogado, contador ou trabalho com produtos de difícil conversão a sentimentos ou a uma história envolvente. A verdade é que sempre, independente do que faz, você está sempre vendendo algo. Seja sua imagem, um produto, serviço, opinião ou uma ideia. E o fato é que no universo de vendas ou no mundo corporativo, qualquer que seja o assunto, é possível associar o tema a uma história, também chamado storytelling.
Porque qualquer número, gráfico ou comparativo representa o mundo real, e aí você pode acrescentar elementos para dar mais sabor e despertar interesse a sua temática de venda.
E para chegar a essa boa história; aí vão algumas dicas:
• Conheça muito bem o que vende: informações, opiniões, depoimentos e experiências relacionadas ao que vende são muito bem vindas.
• Descubra o que seu produto/serviço proporciona a seu cliente: em outras palavras: o que você resolve?
• Qual o sentimento está envolto em sua venda? Poder, sofisticação, nostalgia, qualidade de vida, bem estar? Tente identificar o que vem embalado a sua venda.
• Crie uma história com base em sua informação, conhecimento e experiência adquirida.
E por último, acredite no que diz, acredite no que vende. Lembre-se de seus antepassados quando contavam uma boa história. A energia, o ambiente, o cheiro, tudo vinha à tona. Assim, somos nós: encantamos com a emoção, que pode ser em um filme, um livro e por que não em uma venda?
Fonte: Varejista
