Consolidar um negócio dá uma sensação de dever cumprido, de que o trabalho está indo no caminho certo. Porém, não podemos esquecer de como tudo começou: com a prospecção. Sem ela, dificilmente existirão contratos para serem assinados. Dentro de uma empresa, principalmente nas micro e pequenas, trazer clientes deve ser uma tarefa realizada por todos os funcionários, inclusive pela equipe da área de vendas, que costuma resistir a isso. Portanto, zona de conforto deve ser um termo evitado e desestimulado no dia a dia.
Existem alguns motivos que levam a essa resistência dos vendedores em querer prospectar clientes. A mais óbvia está relacionada à atribuição. Esses profissionais se apegam ao argumento de que essa tarefa é exclusiva do time de marketing, gerando até mesmo uma certa rixa entre as duas áreas. O raciocínio é o seguinte: a comunicação atrai os possíveis clientes e passa para o fechamento. Mas nós vivemos em uma realidade na qual esse pensamento tornou-se simplista e até mesmo prejudicial ao negócio. É essa lógica do cada um por si que precisa mudar urgentemente nas organizações.
Outro motivo para que a equipe de vendas deixe de prospectar é a visão de que essa tarefa não oferece um resultado palpável. Acostumados com metas e comissões em cima delas, os vendedores estão habituados a lidar apenas com acordos mais bem encaminhados ou previamente fechados, deixando de lado o importante trabalho de prospecção. Com isso, esses profissionais permanecem dentro de uma perigosa zona de conforto.
Uma empresa não pode viver para sempre apenas dos clientes que já conquistou. Fazer isso significa andar a passos largos rumo ao prejuízo. Em algum momento e por diversas razões, esses contratos podem ser reduzidos ou até mesmo cortados. Quando isso acontecer, como ficará o negócio? Podemos dizer que em sérios apuros e com chances grandes de perder um percentual considerável do faturamento.
Sendo assim, então, prospectamos novos clientes e deixamos os atuais em banho maria, mantendo e renovando apenas os contratos vigentes? Também não é bem assim. Se alguém compra da sua empresa ou assina um contrato, é sinal de que os argumentos foram convincentes e o produto ou o serviço agradou. Pensando nisso, a equipe de vendas e todos os outros funcionários precisam aproveitar essa relação e tentar ampliar os acordos, oferecendo novas alternativas, cada vez mais sólidas e fiéis.
Para essa missão de manter e ampliar contratos, ninguém mais indicado que os próprios profissionais de vendas. Isso porque eles estão no dia a dia com os clientes, negociando, ouvindo reclamações, sugestões, elogios, mapeando o perfil e coletando diversas outras informações que podem contribuir para elaborar a melhor proposta.
Estimule o vendedor a trazer clientes
Diante dessa resistência proporcionada pelos vendedores, o trabalho do gestor precisa caminhar no sentido de estimular esses colaboradores a abrirem um pouco a mente para novas possibilidades. Eles precisam entender a importância de tentar atrair novos clientes para o negócio. Todos saem ganhando. Bom, mas como isso pode ser feito? Quais argumentos e estratégias usar?
Como podemos perceber, essa história de resistência do pessoal de vendas na hora de prospectar clientes tem um componente cultural, ou seja, por anos esses profissionais foram acostumados assim. Então, o papel do gestor é, aos poucos, mudar essa realidade. Uma forma de fazer isso é acrescentar a prospecção nas metas, colocando como um dos objetivos do setor. Ligar essa função à remuneração é uma maneira direta e bem eficaz de estimular as pessoas.
Claro que isso não pode ser feito de qualquer jeito, apenas como uma ordem vinda de cima para baixo. Promova palestras ou faça reuniões explicando detalhadamente os motivos, as vantagens, o ganho disso para a empresa, enfim, mostre que todos só têm a ganhar.
Além disso, converse com cada um, entenda as expectativas dos funcionários, os anseios, tire dúvidas e esteja o tempo todo bem próximo. Faça de tudo para mostrar confiança. Aqui entra o papel fundamental de um bom líder, que consegue motivar e engajar pessoas.
É necessário também preparar os profissionais de maneira adequada. Por mais que isso não seja algo totalmente estranho para quem atua na área de vendas, oferecer um treinamento mais específico é extremamente importante. A empresa estará fazendo um investimento, afinal, quanto mais pessoas capacitadas a prospectar clientes, melhor.
Ofereça o suporte necessário
Você motivou os funcionários, eles entenderam a importância de prospectar clientes, estão preparados e agora é hora da ação. Mas aí os vendedores não encontram o suporte necessário para realizar o trabalho. Listas de clientes furadas, que já não deram certo em outros momentos só atrapalham. Além disso, os gestores não podem abandonar os profissionais. É essencial acompanhar de perto e estar pronto para ajudar.
Aproxime as equipes de marketing e vendas
Mencionamos anteriormente o conflito de funções entre as áreas de marketing e vendas, o que acaba desenvolvendo uma tensão entre as duas partes. Um ponto essencial para melhorar a prospecção é acabar com essa “briga” e fazer com que as equipes trabalhem juntas em torno de um único objetivo.
Criar uma ponte entre as duas áreas permite ter objetivos, métricas e processos alinhados, sempre focadas em aumentar o faturamento e o número de clientes da empresa. Para isso, a comunicação precisa estar muito bem alinhada e todos devem estar falando a mesma língua. Com um bom entendimento, o trabalho ficará muito mais tranquilo e fluido.
Fonte: Blog ContaAzul
