Pois é: estamos vivendo a 4ª Revolução Industrial. Engraçado dizer isto, porque na escola nós apenas aprendemos sobre a primeira – aquela das máquinas a vapor na Europa.
Quem trouxe esta definição foi o Klaus Schwab, fundador do Fórum Econômico Mundial. No fundo, as Revoluções Industriais são assim chamadas porque (i) aumentaram de forma expressiva a produtividade da economia, (ii) transformaram a forma que as coisas e serviços eram feitas e/ou (iii) representaram uma reacomodação da economia em termos da destruição criativa, ou seja, substituição massiva de produtos/empregos/práticas por outras.
O caso é que se nós estamos na 4ª Revolução Industrial nós precisamos estar, no mínimo, na versão 4.0 do Vendedor – em especial daqueles que atuam no mercado B2B (produtos e serviços para empresas).
Se de um lado plataformas de e-commerce estão substituindo as transações mais simples de B2B (vide caso Staples, por exemplo), de outro, a abundância de produtos e serviços traz algumas complicações importantes na jornada do comprador. Para mencionar apenas 3:
- Todos os produtos de uma mesma categoria estão muito parecidos (tente escolher o seu celular pelas funcionalidades)
- Um mesmo produto tem alternativos em outras categorias (ter um carro ou ser cliente premium Uber?)
- O que resolve um problema pontual hoje pode ser entulho amanhã (quantos apps você baixou e não usa mais?)
Isto tudo colocado, acho bastante exagerado pensar que o papel do vendedor acabou. Não, definitivamente não. Mas que ele está (e estará) em transformação, isto sim.
Então… como é o Vendedor 4.0?
- Ele é um ser EMPÁTICO. Empresas pagam, pessoas compram. Entender o momento, contexto, desafios e metas do cliente e se colocar no lugar dele é o primeiro passo para uma proposição bem-sucedida;
- Ele é CRIATIVO. Part-numbers e descrições de produto são funções de catálogo. O papel do vendedor é ligar os pontinhos e conectar, de forma criativa e inteligente, o desafio do prospect ou cliente à sua capacidade de resolver problemas;
- Ele sabe NEGOCIAR. Além de negociar para fora (com o cliente), você precisa negociar para dentro (recursos, time, viagens). As negociações não estão só mais duras – elas estão mais técnicas.;
- Ele APRESENTA de forma persuasiva e assetiva. Comunicação eficiente envolve diversas habilidades. No mundo multimídia (presencialmente, via web, telefone, vídeo ou por escrito), dominar a língua (qualquer que seja ela) é pré-requisito. Estruturar a mensagem com inteligência tem técnica e método.
- Ele é CONFIÁVEL. Jogue duro mas jogue limpo. “Walk the talk”. A hiperconectividade faz com que a gente saiba das coisas muito mais rápido – as boas e as ruins. Lembra daquela máxima: “notícia ruim chega logo”? Hoje em dia é “notícia chega pelo Whatsapp”.
Num mundo em que a tecnologia é fácil de ser usada e adotada por todo mundo em todo lugar, a forma como usamos as nossas competências e habilidades é que faz a diferença. No mundo da hiperconectividade, o “ser” humano é que faz a diferença.
BOAS VENDAS!
Este artigo foi escrito por Paulo Felix, colunista do Portal Vendedor 10. Paulo é Sócio e Diretor de Digital Marketing e Vendas na SalesTalent, atuou como Gerente de vendas e Canais e Especialista em empresas como SAP, TOTVS e Datasul nos últimos 18 anos. MBA pela BBS Business School com extensão em Gestão de Negócios na Universitat Autónoma de Barcelona e Tecnólogo em Processos de Produção pela FATEC/SP.
