Eles querem cavalos mais rápidos!

“Se eu perguntasse o que meus clientes queriam, eles diriam que precisavam de cavalos mais rápidos”, Henry Ford

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Quem está no mercado de vendas B2B sabe o quanto é importante ter perguntas. A investigação é um dos pontos cruciais da maioria das metodologias sérias de vendas (como SPIN, Challenger, Solution Selling e outros).

Mas perguntar é uma arte – e depende de muita técnica para se traduzir na obtenção de informações úteis que possam, de fato, subsidiar uma proposta de valor para o cliente.

Nesta linha, um dos maiores desafios que as empresas que pretendem implementar um processo de venda de soluções é justamente enriquecer a etapa de investigação e levantamento de dados no processo de venda.

Não pode ser um inquérito

Pensa como é chato você chegar em uma loja e começar a ser inquirido pelo vendedor. “Posso ajudar?” é uma das perguntas mais toscas e mal utilizadas no varejo, mesmo parecendo, a princípio, simpática.

Para você construir uma conversa na qual você consiga obter informações através de perguntas ou provocar o cliente a uma nova visão, é preciso ter dois pontos muito bem consolidados e preparados:

  1. É preciso conhecer a persona. A persona é a representação ideal de uma pessoa com a qual nos comunicamos. As preocupações de um COO (Diretor de Operações) são diferentes das de um Diretor de Vendas, que são diferentes das de um CFO (Diretor Financeiro);
  2. É preciso conhecer o segmento da empresa. Vale o mesmo raciocínio do tópico anterior. Indústrias de bens de consumo têm desafios (problemas) diferentes de Construtoras, que são diferentes de empresas de Serviços.

Ao se preparar para uma conversa inteligente onde você fala e pergunta (assim como seu contato), fica muito mais fácil obter as informações que serão as alavancas de valor para a sua proposta.

Você precisa construir uma conversa na qual fala e pergunta e, eventualmente, provoca o cliente a uma nova visão.

Lembre-se: vender é resolver problemas.

A sua oferta é apenas um meio

Dificilmente alguém acorda de manhã e vai comprar um sofá simplesmente porque quer. Normalmente as pessoas (especialmente no papel B2B) procuram produtos e serviços porque precisam resolver problemas.

Então o foco das suas perguntas tem que ser entender o problema para aparecer com uma solução inteligente. Se você estudou a persona e o segmento, a chance de fazer perguntas que pareçam relevantes ao interlocutor aumenta muito.

A questão é que muitas vezes o seu contato terá dificuldades em verbalizar o problema. Isto acontece porque uma mesma questão se reflete de maneira diferente em diferentes funções da empresa.

Normalmente no B2B as pessoas procuram produtos para resolver problemas. O foco das perguntas é entender o problema.

Para angariar suporte e adesão à sua estratégia de venda no cliente, é importante endereçar de maneira diferente o problema que seu interlocutor sente. Quer um exemplo?

  • Questão: As vendas de uma empresa estão baixas.
  • Desafio do VENDEDOR: Preciso fechar mais negócios.
  • Desafio do GESTOR DE VENDAS: Preciso aumentar a taxa de conversão do meu time.
  • Desafio do DIRETOR DE VENDAS: Preciso aumentar a produtividade do time.
  • Desafio do DIRETOR DE OPERAÇÕES: Preciso adequar o volume de produção e estoques em função da previsão de vendas.
  • Desafio do CEO: O volume de vendas está comprometendo o fluxo de caixa da empresa.

Este é só um exemplo e não é exaustivo. O problema “As vendas de uma empresa estão baixas” pode se refletir de diversas maneiras diferentes – principalmente em função do momento (contexto) e do segmento da empresa.

O ponto é que não adianta ir com o mesmo discurso em todos os contatos. Você não vai sensibilizá-los e nem gerar o engajamento necessário para seguir em frente.

A proposta matadora

Estamos falando aqui sobre investigação e perguntas inteligentes – mas o principal produto desta etapa é habilitar você a fazer uma proposta matadora. E propostas matadoras são aquelas onde o cliente se enxerga e se enxerga no futuro com o problema resolvido.

E são estes elementos que você irá consolidar e apresentar ao prospect (ou cliente) como seu entendimento sobre os seus (dele) desafios e como o seu produto ou serviço irá ajuda-lo a superar de forma definitiva os desafios que se apresentam.

É aqui que a pergunta alavanca o fechamento.

Mãos à obra

Exercite construir uma persona dentro de um dos segmentos que você (seu time) atua e tente responder as seguintes perguntas:

  1. Quais são os problemas que este segmento normalmente enfrenta?
  2. Qual o impacto destes problemas na posição/responsabilidades desta persona?
  3. O que deixa a sua persona com insônia quando pensa nos negócios?
  4. Quais impactos que estes problemas geram em outras áreas/funções da empresa?
  5. Como você resolve isto? (com sua oferta, óbvio. Mas de que jeito?)

Com base neste exercício, prepare seu arsenal de perguntas que vão levar você ao entendimento das dores do seu prospect ou cliente e ajude-o a ir para o próximo nível através das suas soluções.

BOAS VENDAS!

Este artigo foi escrito por Paulo Felix, colunista do Portal Vendedor 10. Paulo é Sócio e Diretor de Digital Marketing e Vendas na SalesTalent, atuou como Gerente de vendas e Canais e Especialista em empresas como SAP, TOTVS e Datasul nos últimos 18 anos. MBA pela BBS Business School com extensão em Gestão de Negócios na Universitat Autónoma de Barcelona e Tecnólogo em Processos de Produção pela FATEC/SP.

Para conferir mais textos deste colunista, clique aqui.

 

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