Não basta vender, é preciso planejar e monitorar as atividades

    Conheça o planejamento da empresa por meio do acompanhamento da equipe e do controle dia a dia das vendas

    376
    Planejar ações de vendas e, por meio de avaliações sistemáticas, ampliar o índice de acerto e corrigir erros cometidos, é uma forma de empresas aumentarem a competitividade no mercado.A adoção de um controle de vendas possibilita ao empresário prever receitas futuras e, consequentemente, programar as compras da empresa. Além disso, torna-se mais fácil acompanhar o comportamento mensal das vendas, as variações devido à sazonalidade, bem como o prazo médio concedido para os pagamentos realizados a prazo.Adotar um controle de compras, algo possível em consequência do controle de vendas, possibilita ao empresário a melhor distribuição de compras para meses seguintes, baseando-se nas previsões de vendas e nos compromissos assumidos. Esse controle permite a determinação do prazo médio das compras.

    São parâmetros que podem ser usados para checar o desempenho da empresa:

    • Nível de faturamento;
    • Depoimentos de vendedores e representantes de vendas sobre o impacto do esforço da empresa junto ao mercado consumidor;
    • Grau de lucratividade.

    Contudo, para que se possa planejar, é necessário que se disponha de controles de vendas eficazes, que realmente reflitam os resultados obtidos. Para que a eficácia seja possível no planejamento e na avaliação das vendas, deve-se agir em dois estágios:

    Controles

    1) Sistema de controles (estatística) eficiente

    Obtido com a checagem periódica do:

    • Relatório de desempenho da empresa em período determinado, bem como de cada vendedor ou representante;
    • Volume de vendas obtidas, total e por linha de produtos, identificando produtos de maior saída e/ou com maior margem de lucro;
    • Comparativo de evolução das vendas por período (da empresa como um todo e por vendedor ou representante);
    • Quadro de metas de vendas a serem atingidas;
    • Número de clientes novos em relação a clientes antigos da empresa;
    • Índice de inadimplência das vendas no período e quadro comparativo com períodos anteriores. Deve ser calculado levando-se em consideração o valor total a receber do período contra o que realmente foi recebido. A comparação do valor recebido com as vendas do período pode distorcer o resultado;
    • Valor médio das vendas, calculado com o valor total das vendas dividido pelo número de vendas realizadas;
    • Número de itens por venda, calculado com o volume total de itens vendidos, dividido pelo número de vendas realizadas;
    • Estatística da taxa de conversão de vendas, calculada com o número de vendas realizadas, dividido pelo número de clientes atendidos.

    A periodicidade dos relatórios deve ser adaptada à cultura da empresa.

    Vendas

    2) Acompanhamento de vendas

    A função essencial da gerência é acompanhar o processo de vendas, estimulando vendedores ou representantes a avaliar os resultados obtidos e buscar novos desafios.

    Assim, algumas funções não podem ser abandonadas:

    • Realizar reuniões semanais de acompanhamento dos dados, estimulando toda a equipe para buscar os resultados estabelecidos;
    • Orientar, para que os resultados não tenham apenas um efeito de curto prazo;
    • Cobrar a equipe, mas formar grandes vendedores;
    • Rejeitar desculpas para o não cumprimento de metas, buscando encontrar com a equipe o real motivo e solucioná-lo;
    • Não esquecer que é o chefe durante o horário de trabalho, mas que é saudável manter laços de amizade após o expediente.

    Fonte: Sebrae

    Like
    Like Love Haha Wow Sad Angry

    Comments

    comments