Neil Rackham fará Master Class no Brasil sobre Gestão Estratégica de Vendas

O evento acontecerá dia 19 de setembro em São Paulo

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Que vendedor ou profissional de marketing não conhece Neil Rackham, responsável pela SPIN Selling, uma das metodologias de vendas mais famosas? Agora imagine participar de uma Master Class com esse guru!

Você terá essa oportunidade em exatamente uma semana, 19 de setembro, quando Rackham desembarca em São Paulo para proporcionar a poucos profissionais (a aula tem formato bem intimista) uma imersão no que há de mais atual em gestão de vendas.

No vídeo de divulgação da Master Class, o especialista menciona que costumamos olhar para “vendas” como algo estável, mas que, hoje, por conta da internet e mídias sociais, esse campo passa por uma grande revolução. “Apenas demonstrar aos clientes como seu produto ou serviço é melhor do que o do seu concorrente não funciona mais”, ele aponta.

Em meio a esse cenário, como o profissional de vendas ou marketing pode tirar proveito das novas mídias e tecnologias?

A resposta para essa pergunta, Rackham está ansioso para compartilhar, assim como outros tópicos que serão abordados na Master Class:

  • Um bom vendedor é mais importante para a empresa do que um produto;
  • As forças do mercado são mais intensas do que as estratégias de vendas das empresas;
  • Vender não é mais persuasão, mas busca do sucesso do cliente;
  • Os defeitos mais comuns de vendedores experientes e como corrigi-los;
  • Vendas empreendedoras, consultivas e transacionais: como ter sucesso em cada uma delas.

Master Class com Neil Rackham
Quando: 19 de setembro
Onde: World Trade Center – Salas Ballrooms
Avenida das Nações Unidas, 12.551 | São Paulo, SP
Horário: das 9h às 17h30
Veja a agenda e outros detalhes da Master Class – clique aqui.

Mais sobre Rackham

O britânico Neil Rackham é criador da metodologia e autor do inovador Spin Selling®, o livro de negócios mais vendido de todos os tempos pela editora norte-americana McGraw-Hill (publicado em mais de 50 idiomas) e o número 1 no ranking de livros sobre vendas na Amazon.com.

Rackham iniciou sua formação acadêmica em Psicologia e foi no período de sua pós-graduação que ingressou no campo de vendas, com um projeto que buscava desenvolver novas ferramentas para estudar e mensurar a importância de habilidades interpessoais do vendedor para alcançar o sucesso comercial.

Depois de ajudar empresas globais, como IBM e Xerox, a melhorar as habilidades profissionais de seus profissionais enquanto atuava como diretor do grupo Performance Improvement, em 1974, Neil Rackham decidiu fundar a Huthwaite Research Group, que oferece serviços de pesquisa e consultoria para grandes corporações em todo o mundo.

Nail Rackham

Nail Rackham

Metodologia SPIN Selling

A metodologia SPIN defende a importância de se saber as perguntas certas para diagnosticar a real necessidade do cliente. A sequência SPIN de perguntas equivale a:

Situação: as perguntas de situação reúnem dados sobre fatos e antecedentes; são importantes para entender o contexto do cliente e da empresa. Por exemplo: “Há quanto tempo você usa o equipamento?”.

Problema: depois de levantadas as informações sobre a situação do comprador, perguntas de problema, como “Seu equipamento atual não o atende por conta de baixa qualidade?”, exploram todas as necessidades do comprador.

Implicação: esse tipo de pergunte fará com que você ajude seu cliente a entender a seriedade ou a urgência de um problema. Exemplo: “Como esse problema afetará a rentabilidade de seu negócio?”.

Necessidade de Solução: esse quarto tipo de pergunta de investigação busca fazer com que o próprio cliente diga a você os benefícios que sua solução traria a ele. Exemplo de pergunta: “Se aprimorássemos em 40% a qualidade de sua operação, que resultados sua empresa teria?”.

Fonte: Agendor 

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