Segmento, logo vendo

Porque segmentar é importante e como você pode começar agora

552

É bem possível que o Descartes esteja me condenando pela licença poética no título deste post. De fato, segundo a história consolidada, o “cogito ergo sum” (penso, logo existo) surgiu em um momento que ele, duvidando da sua própria existência, estabeleceu esta relação de causa-efeito bastante conhecida.

A ideia deste post surgiu da conversa que tive um amigo recentemente. Ele, um profissional de alto gabarito técnico na sua área de atuação, deixou o tal “mundo corporativo” e resolveu empreender. Escolha sensata, a empresa que ele abriu presta serviços para empresas na área que ele conhece profundamente, o que já é um enorme passo na direção certa.

Mas nossa conversa foi sobre vendas. E como vários vendedores profissionais, a grande dor deste meu amigo era prospecção. “Como vender para quem eu não conheço” e “como abrir as portas sem parecer vendedor de enciclopédia” acabaram sendo algumas das pautas do almoço divertido que tivemos.

Um dos problemas é que ele não tinha pensado em segmentação.

SEGMENTAÇÃO TORNA VOCÊ MAIS EFICIENTE

Parece chover no molhado e é. Eu penso que esta afirmação é mais ou menos como “você deve fazer exercícios regularmente”. Todo mundo sabe que precisa, nem todos fazem e poucos fazem direito e com regularidade.

Eu já ouvi algumas vezes que segmentar (um outro jeito de dizer conhecer seu público-alvo) é perigoso, pode fazer você perder vendas, já que seu produto serve para todo mundo. Mas o fato é que o exercício de segmentação (não importa seu produto e nem o porte da sua empresa) te ajuda a ganhar eficiência e escala nas vendas.

O EXERCÍCIO DA SEGMENTAÇÃO TE AJUDA A GANHAR EFICIÊNCIA E ESCALA NAS VENDAS

Você pode fazer segmentação vertical (por segmento de atuação DO CLIENTE) ou horizontal (por porte DO CLIENTE). Mas é importante segmentar para que você possa construir um discurso que faça sentido para a necessidade e os problemas do cliente que você quer que ele pague para sua empresa resolver.

NÃO ESQUEÇA DAS RELAÇÕES HUMANAS

Certo. Você já sabe que seu foco é Indústrias de Bens de Consumo, por exemplo. A próxima pergunta que você precisa se fazer é “quem nesta empresa pode me comprar?”. De novo, o exercício é de agrupamento.

Tentar iniciar uma aproximação via compras, por exemplo, raramente é uma boa ideia. Fique tranquilo: em algum momento você irá falar com eles e a conversa será (garanto) bem dura. O papel dele é quase sempre comprar o seu produto ou serviço pelo menor preço possível e com o prazo mais longo de pagamento.

AO SEGMENTAR, PENSE NO CLIENTE DE NEGÓCIO. FIQUE TRANQUILO, VOCÊ IRÁ CONVERSAR COM COMPRAS E A CONVERSA SERÁ DURA.

Mas a menos que você seja um prestador de serviços para compras, o seu cliente de negócios é outro. Pode ser TI (tecnologia da informação), finanças, manutenção industrial, tanto faz. É importante ter clareza de qual papel/função de negócio é o cliente ideal para sua oferta. E tendo isto em mente você refina ainda mais o discurso e fica ainda mais sexy para o seu cliente.

NA PRÁTICA

Para segmentar de uma forma prática, um bom caminho é o seguinte:

  1. Qual (ou quais) problemas habituais a sua oferta ajuda a resolver?
  2. Em que tipo de empresa este problema é mais frequente? (se a sua empresa é nova, já crie a sua oferta pensando nisto)
  3. Quem normalmente, dentro das empresas, sofre com este tipo de problema (pense em alguém que normalmente tenha poder de decisão econômica)

Se você começa com estas 3 perguntas, o próximo passo é estruturar um discurso e uma abordagem que apresente a sua oferta sob a perspectiva de quem compra e dos problemas que ela tem (e que você irá ajudar a resolver).

BOTTOM LINE

Acredite – segmentar é importante e pode fazer uma enorme diferença nas suas vendas. Você não precisa (e nem deve) ser xiita neste processo – segmentar não é “trilho”, segmentar é “priorizar”.

BOAS VENDAS!

 

Este artigo foi escrito por Paulo Felix, colunista do Portal Vendedor 10. Paulo é Sócio e Diretor de Digital Marketing e Vendas na SalesTalent, atuou como Gerente de vendas e Canais e Especialista em empresas como SAP, TOTVS e Datasul nos últimos 18 anos. MBA pela BBS Business School com extensão em Gestão de Negócios na Universitat Autónoma de Barcelona e Tecnólogo em Processos de Produção pela FATEC/SP.

Like
Like Love Haha Wow Sad Angry

Comments

comments