É bem possível que o Descartes esteja me condenando pela licença poética no título deste post. De fato, segundo a história consolidada, o “cogito ergo sum” (penso, logo existo) surgiu em um momento que ele, duvidando da sua própria existência, estabeleceu esta relação de causa-efeito bastante conhecida.
A ideia deste post surgiu da conversa que tive um amigo recentemente. Ele, um profissional de alto gabarito técnico na sua área de atuação, deixou o tal “mundo corporativo” e resolveu empreender. Escolha sensata, a empresa que ele abriu presta serviços para empresas na área que ele conhece profundamente, o que já é um enorme passo na direção certa.
Mas nossa conversa foi sobre vendas. E como vários vendedores profissionais, a grande dor deste meu amigo era prospecção. “Como vender para quem eu não conheço” e “como abrir as portas sem parecer vendedor de enciclopédia” acabaram sendo algumas das pautas do almoço divertido que tivemos.
Um dos problemas é que ele não tinha pensado em segmentação.
SEGMENTAÇÃO TORNA VOCÊ MAIS EFICIENTE
Parece chover no molhado e é. Eu penso que esta afirmação é mais ou menos como “você deve fazer exercícios regularmente”. Todo mundo sabe que precisa, nem todos fazem e poucos fazem direito e com regularidade.
Eu já ouvi algumas vezes que segmentar (um outro jeito de dizer conhecer seu público-alvo) é perigoso, pode fazer você perder vendas, já que seu produto serve para todo mundo. Mas o fato é que o exercício de segmentação (não importa seu produto e nem o porte da sua empresa) te ajuda a ganhar eficiência e escala nas vendas.
O EXERCÍCIO DA SEGMENTAÇÃO TE AJUDA A GANHAR EFICIÊNCIA E ESCALA NAS VENDAS
Você pode fazer segmentação vertical (por segmento de atuação DO CLIENTE) ou horizontal (por porte DO CLIENTE). Mas é importante segmentar para que você possa construir um discurso que faça sentido para a necessidade e os problemas do cliente que você quer que ele pague para sua empresa resolver.
NÃO ESQUEÇA DAS RELAÇÕES HUMANAS
Certo. Você já sabe que seu foco é Indústrias de Bens de Consumo, por exemplo. A próxima pergunta que você precisa se fazer é “quem nesta empresa pode me comprar?”. De novo, o exercício é de agrupamento.
Tentar iniciar uma aproximação via compras, por exemplo, raramente é uma boa ideia. Fique tranquilo: em algum momento você irá falar com eles e a conversa será (garanto) bem dura. O papel dele é quase sempre comprar o seu produto ou serviço pelo menor preço possível e com o prazo mais longo de pagamento.
AO SEGMENTAR, PENSE NO CLIENTE DE NEGÓCIO. FIQUE TRANQUILO, VOCÊ IRÁ CONVERSAR COM COMPRAS E A CONVERSA SERÁ DURA.
Mas a menos que você seja um prestador de serviços para compras, o seu cliente de negócios é outro. Pode ser TI (tecnologia da informação), finanças, manutenção industrial, tanto faz. É importante ter clareza de qual papel/função de negócio é o cliente ideal para sua oferta. E tendo isto em mente você refina ainda mais o discurso e fica ainda mais sexy para o seu cliente.
NA PRÁTICA
Para segmentar de uma forma prática, um bom caminho é o seguinte:
- Qual (ou quais) problemas habituais a sua oferta ajuda a resolver?
- Em que tipo de empresa este problema é mais frequente? (se a sua empresa é nova, já crie a sua oferta pensando nisto)
- Quem normalmente, dentro das empresas, sofre com este tipo de problema (pense em alguém que normalmente tenha poder de decisão econômica)
Se você começa com estas 3 perguntas, o próximo passo é estruturar um discurso e uma abordagem que apresente a sua oferta sob a perspectiva de quem compra e dos problemas que ela tem (e que você irá ajudar a resolver).
BOTTOM LINE
Acredite – segmentar é importante e pode fazer uma enorme diferença nas suas vendas. Você não precisa (e nem deve) ser xiita neste processo – segmentar não é “trilho”, segmentar é “priorizar”.
BOAS VENDAS!
Este artigo foi escrito por Paulo Felix, colunista do Portal Vendedor 10. Paulo é Sócio e Diretor de Digital Marketing e Vendas na SalesTalent, atuou como Gerente de vendas e Canais e Especialista em empresas como SAP, TOTVS e Datasul nos últimos 18 anos. MBA pela BBS Business School com extensão em Gestão de Negócios na Universitat Autónoma de Barcelona e Tecnólogo em Processos de Produção pela FATEC/SP.
