Uma hora ia chegar. E está chegando rápido, é verdade. Gigantes de software e tecnologia como SAP, Oracle e nacionais como VTEX e Vertis, líderes em e-commerce estão voltando suas forças para acelerar a adoção do e-commerce em vendas B2B – e este movimento parece que não tem volta.
Isto está por trás de um fenômeno de alguns anos chamado consumerização. A palavra não é das mais bonitas mas expressa bem o que acontece hoje em dia. As pessoas não se importam muito se estão comprando para casa ou para a empresa – elas esperam experiências mais simples, fluidas e consistentes de compra.
E COMO FICA O PROFISSIONAL DE VENDAS B2B NISTO?
Na semana passada falei sobre as 5 competências do vendedor B2B e como isto fica mais sério com todas as transformações que já aconteceram e ainda vão acontecer por conta da 4ª Revolução Industrial.
——-
SE VOCÊ ACHA QUE SUA PRINCIPAL COMPETÊNCIA É CONHECER O CATÁLOGO COMO NINGUÉM, MELHOR SE PREOCUPAR
——
O crescimento do e-commerce é um destes efeitos colaterais. Então se você acha que sua principal competência é conhecer o catálogo como ninguém – meu amigo ou minha amiga, cuidado.
Temos que trabalhar com o cenário que várias transações poderão mesmo ser feitas de fim-a-fim via e-commerce pelos clientes que hoje atendemos.
O papel do Vendedor 4.0, este da 4ª Revolução Industrial, vai muito além de conhecer os produtos e serviços. Tão ou mais importante que isto, de fato, é saber “ligar os pontinhos”. Conhecer bem o segmento em que atua, desenvolver relações pessoais de valor e, naturalmente, construir e viabilizar projetos que ajudem seus contatos e interlocutores a superarem seus desafios (ou, em bom português, resolver seus problemas).
———
O PAPEL DO VENDEDOR 4.0 É LIGAR OS PONTINHOS – CONHECER O SEGMENTO, DESENVOLVER RELAÇÕES, CONSTRUIR E VIABILIZAR OS PROJETOS
———
Olhando para isto, o profissional de vendas B2B precisa, rapidamente:
- Ser RELEVANTE. O fato é que você precisa ser capaz de ser percebido de forma diferente pelo seu contato. Ele realmente precisa achar que é melhor conversar com você do que com o Google Shopping ou o Buscapé. Pode ser importante você precisa desenvolver técnicas e habilidades de comunicação que permitam a você ajudar seu cliente a construir uma visão;
- Ser capaz de ARTICULAR valor. Tudo o que o que nós vendemos tem valor – intrínseco ou não. Você precisa ser capaz de ajudar o seu interlocutor a viabilizar o projeto em termos de tempo e investimento. Você não precisa ser um gerente de projetos ou um CFO para isto. Mas precisa dominar conceitos fundamentais nestas duas áreas;
- Ser um excelente NEGOCIADOR. Poker tem a ver com entender de gente, ter uma estratégia e executá-la com inteligência. Em negociação é parecido. Com tantas opções e, ao mesmo tempo, tantas restrições, você precisa ter técnica para negociar com sucesso.
BOTTOM LINE
A chegada do e-commerce ao mundo B2B é mesmo inevitável. Então o que você deve começar a se perguntar (e resolver) a partir de agora é: como serei mais relevante no segmento que atuo para que esta tendência alavanque minhas vendas.
Lembre: gente compra. Empresa paga.
BOAS VENDAS!
Este artigo foi escrito por Paulo Felix, colunista do Portal Vendedor 10. Paulo é Sócio e Diretor de Digital Marketing e Vendas na SalesTalent, atuou como Gerente de vendas e Canais e Especialista em empresas como SAP, TOTVS e Datasul nos últimos 18 anos. MBA pela BBS Business School com extensão em Gestão de Negócios na Universitat Autónoma de Barcelona e Tecnólogo em Processos de Produção pela FATEC/SP.
