As estratégias para comercializar ofertas com ciclos de compras mais longos, como sistemas de gestão empresarial ou imóveis, se diferem em relação às compras menos planejadas, como roupas e perfumes. Para fechar grandes vendas, que costumam ser caras, de maior importância, demoradas e com a decisão na mão de mais de uma pessoa, é recomendável adotar uma outra postura, uma linha de processos que se inicia diferente já no planejamento.
Para você entender melhor, preparamos uma lista com 5 estratégias para converter mais e melhor suas grandes vendas. Acompanhe!
1. Antecipe às objeções
Em um plano de vendas, recomenda-se não só traçar metas e objetivos, mas sim fazer uma análise dos riscos. Essa avaliação consiste em um levantamento das objeções que os clientes possam vir a ter durante a negociação. É importante criar hipóteses de ameaça, como questionamentos com o preço, personalização, facilidade de uso, e definir soluções para elas.
Isso tudo pode ser armado em uma apresentação prévia da sua venda com os seus colaboradores. Casos sejam honestos, poderão apontar falhas no seu discurso e dúvidas que possam surgir com os clientes.
2. Demonstrar autoridade no assunto
Esse processo também se inicia no planejamento, quando os vendedores são orientados a estudar bastante sobre a sua oferta, clientes, concorrentes e o mercado como um todo. Ser um especialista naquilo que se vende é relevante para passar segurança aos consumidores, ainda mais em uma compra cautelosa e demorada. Sem contar que, com menos dúvidas deixadas, reduz-se o tempo das negociações e melhora a reputação do vendedor e da marca.
Quando você divide conhecimento com clientes e influenciadores, maiores as chances de eles compartilharem uma impressão positiva do seu negócio com os tomadores de decisão. Por outro lado, um vendedor despreparado, que sempre entra em contato com seu superior para tirar uma dúvida importante, cria desconfiança no público e coloca em risco uma venda em potencial.
3. Ajudar o cliente a resolver um problema
Para fechar grandes vendas, é imprescindível focar em resolver as dores dos seus clientes. Por isso é aconselhável produzir uma série de questões sobre os problemas do comprador. Essa coleta de informações ajuda tanto a você quanto ao consumidor a entender o quanto sua oferta será útil e relevante. Além disso, o comprador nota que há uma preocupação da sua parte em proporcionar uma melhor experiência, o que gera uma aproximação importante para a venda.
Isso demonstra a importância de não sair oferecendo seu produto ou serviço logo de cara. Sem entender as necessidades do cliente, você corre o risco de fazer uma venda ruim, que não atenda às expectativas do público e que, de quebra, gere uma série de insatisfações e problemas com a sua empresa.
4. Valorizar os benefícios do seu produto
Após conhecer os problemas dos seus clientes e ver que a sua oferta é o tipo da solução que eles precisam, é o momento de agregar valor à negociação. Mas lembre-se de que o foco continua sendo as necessidades dos compradores, portanto, nada de sair vangloriando, logo de cara, as características e o preço do seu produto ou serviço. Volte-se para os benefícios e as experiências que a sua oferta pode proporcionar. Assim, diminuem-se os riscos de objeções durante a venda.
5. Utilizar um sistema de CRM
Um software de CRM ou de gestão de vendas trazem o suporte tecnológico necessário para ter vendas mais organizadas, inteligentes e produtivas. Você conta com funcionalidades que variam desde o acesso ao histórico de clientes até a identificação de oportunidades mais prontas para um fechamento. Isso ajuda a entender melhor cada comprador que você terá contato, propiciando negociações mais produtivas.
Grandes vendas são fechadas a partir de estratégias que tornam suas negociações mais bem preparadas. Alterações na pré-venda, como a antecipação de riscos e o uso de um CRM, e uma postura mais consultiva e assertiva durante o contato com os potenciais clientes são atitudes que aumentarão suas chances de sucesso.
E aí, você costuma aplicar alguma dessas estratégias para fechar grandes vendas? Qual delas você pretende inserir em suas negociações? Divida suas impressões conosco nos comentários!
Fonte: Agendor
