O fato é que muitos não sabem bem como reverter objeções em vendas e o resultado é muito dinheiro perdido juntamente com um bom punhado de frustração, sem contar com a infeliz realidade do fluxo de caixa negativo.
Isso acontece porque muitos profissionais de venda não fazem a preparação de seu público para compra. Tentam vender com expressões do tipo: compre, meu produto ou serviço e o melhor, minha empresa e a mais renomada, tenho esse e esse prêmio e assim por diante.
Perca de tempo! É preciso nos dias atuais preparar o público para a compra, caso contrário, a realidade será a mesmo e ainda, só tenderá a piorar cada dia mais.
O ponto que percebo entre amigos vendedores e muitos empresários hoje, é encarar o comprador como um adversário. Encarar a venda como uma briga e isso não é nada saudável.
Ainda é muito desconhecido um ponto fundamental a cerca de vendas por parte de muitos empresários e profissionais liberais no Brasil e sabe o que é?
Ainda não se percebeu que o ponto deve ser a resolução de problemas e não a venda pura e simplesmente.
Simples isso, porem nada aplicada na prática hoje. Uma vez partindo do pressuposto que está resolvendo um problema, a venda se torna simples e natural.
As pessoas estão a busca de resolver seus problemas e a compra basicamente acontece em detrimento de um problema, seja de que natureza for.
Pode ser uma mulher que compra o serviço de manicure, uma calça nova mesmo sem precisar, uma viagem ou o mendigo que compra uma coxinha gordurosa no boteco para matar sua fome.
Em todos esses exemplos acima mencionados, existe um problema, uma necessidade e a ação de compra/venda. Portando, foque em resolver problemas da melhor forma possível e vai vender sem nem mesmo perceber.
Sempre irá existir objeções de vendas. Sutileza será preciso para contornar!
Um coisa que eu vejo muito acontecer é o vendedor chegar para vender e só ele falar quando na verdade o que mais deveria fazer era ouvir.
A primeira coisa que um bom vendedor deve ter em mente na hora de uma negociação e a colocação de perguntas chaves e inteligentes.
Quando você coloca perguntas inteligentes, acaba forçando respostas inteligentes, concorda? Além disso, quando mais perguntas você faz o seu cliente responder, mas você fixa e implanta a necessidade do seu produto, serviço ou solução na cabeça, no subconsciente dele.
Ainda é preciso salientar que tais perguntas devem ser sempre focadas em fazer com que seu cliente te responda de forma afirmativa o que vai fazer com que ele sete o cérebro de forma inconsciente para o sim. Quanto mai sim você tirar do seu cliente durante a negociação, maior será a possibilidade de sucesso na venda.
Sem sombra de dúvidas, as perguntas são excelentes matérias-primas para uma boa e bem sucedida negociação, desde que sejam feitas de forma sutil e inteligente.
Agora para que seja capaz de fazer boas perguntas, o vendedor precisa ter conhecimento a cerca do produto ou serviço que está a vender, além de conhecer a fundo a empresa dona do produto ou serviço e ainda mais, conhecer o clientes para quem está vendendo.
Outros pontos são fundamentais como conhecer o mercado que se encontra inserido, a realidade financeira e econômica atual e outros pontos, mas a princípio tais informações já dão grande possibilidade de sucesso.
Deseja saber mais sobre como obter sucesso frente as objeções de venda? Então, vamos a algumas dicas para você lidar bem com as temidas objeções em vendas:
1. Organização: tenha tudo sobre seu cliente anotado e arquivado
Pensando em organização e praticidade, acho que é importante contar com um bom sistema de CRM para manter todos os dados de seus clientes em perfeita organização.
Dessa forma, tudo ficará a um clique de distância. Todas as conversas, encontros, objeções anteriores, críticas ou elogios, possíveis problemas resolvidos e/ou comentários a cerca de concorrentes estarão catalogados e organizados, além de protegidos.
Todas essas informações representam um arsenal de fogo para lidar com as objeções de vendas, além de ser um prato cheio para criação de estratégia de marketing e vendas online. Sabe por que?
Imagine que você tenha catalogado vários problemas que seus clientes passam. Conhecendo tais problemas pode usar isso para a criação de uma linha editorial e posterior produção de artigos, vídeos e podcasts para sua audiência resolvendo tais problemas.
Além disso gerar presença online, vai gerar percepção de autoridade e consequentemente vendas.
2. Ouça mais, fale menos
Sabe aquele vendedor “bom de lábia” que fala sem parar na velocidade de um carro de fórmula 1? Na realidade de hoje em vendas não tem mais vez.
Pelo amor de DEUS não faça isso!
Nós, seres humanos somos apaixonados por falar e isso na venda não é bom. Já percebeu que você tem 1 boca e 2 ouvidos? Isso é uma dica. Ouça mais e fale menos, ok?
Quanto mais você ouvir, mais informações a cerca do seu cliente terá e mais armas terá para lidar com as objeções em vendas. Além disso, quando um cliente está falando muito é porque está se sentindo à vontade o que demonstra um excelente sinal! Sinal de que sua possibilidade de sucesso no fechamento de venda é grande.
3. Não force a venda, conduza a venda de forma sutil e inteligente
Acredite! Você não e o dono da verdade, ok? Uma coisa muito ruim no que diz respeito a venda e aquele vendedor que se acha o cara das vendas… se acha o “dono da verdade”, e conhecedor exatamente do que o cliente está precisando.
Não é assim que funciona e não é assim que deve agir como vendedor.
Demonstre interesse pelo cliente e interesse pelos seus problemas utilizando as maravilhosas perguntais inteligentes.
4. Nunca “confronte o comprador”
Nunca e em nenhuma circunstância bata de frente com o comprador.
Imagine um vendedor de carro. O cliente chega, a negociação se inicia e em um dado momento o cliente fala.
Você só tem cor Branca? Eu não acho cor branca atraente. E ai o vendedor rebate da seguinte forma. Que isso, a cor branca é super atrativa.
Isso é um verdadeiro quebra gelo em uma negociação de vendas. O embate sempre é prejudicial a uma boa negociação, portanto não cometa esse erro.
Ao invés de partir para o embate, é muito mais inteligente e estratégico você ouvir atentamente, mostrar isso com a linguagem corporal, acenando positivamente com a cabeça, por exemplo e logo após, dizer algo do tipo: – Entendo seu ponto de vista, mas (coloque aqui o seu ponto de vista).
Essa sim é sem dúvida uma excelente maneira de quebrar tal objeção na venda apresentando dados concretos. Pode colocar no momento um caso de cliente, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas e assim por diante.
5. Classifique as objeções
Essa atitude tem dois objetivos.
Uma e ter um verdadeiro banco de dados a cerca dos tipos mais comuns de objeções e com isso se preparar mais para esses tipos.
Outra como já dito no artigo, é poder usar essas informações no marketing e em campanhas de vendas.
E então, o que achou das cinco dicas de como lidar com objeções nas vendas?
Tenha sempre em mente de que a melhor forma de vender é não vender, que as vendas que faz hoje são fruto de um trabalho feito contém e que as pessoas compram resolução de problemas não produtos ou serviços.
Fonte: Administradores
