Prospecção é sempre o início de qualquer processo de vendas.
Podemos separar o processo de prospectar clientes em dois momentos:
- Prospect – é o cliente que nunca adquiriu nenhum produto/serviço da sua empresa.
- Prospect Alvo– é o cliente que já compra ou comprou da sua empresa, mas ainda não compra determinado produto do seu mix.
A etapa da prospecção deve ser precedida por alguns fatores são eles:
- a) Onde encontrar clientes?
Segmentar a sua base de cliente lhe trará foco e ajudará na fase da preparação do produto ou serviço, afinal você pode se especializar em determinado nicho de mercado. Você pode segmentar a sua carteira por vários critérios como demográfico, geográfico, segmentos de atuação, entre tantos outros exemplos. O objetivo maior nesta fase é evitar ficar dando tiros para todos os lados e assim acertar o alvo com mais facilidade. Outra dica: peça indicações aos clientes atuais! Eles são sempre boas fontes para novas vendas.
Levante sua lista de suspects, ou leads ou clientes em perspectiva. Sim, os nomes podem variar. O que quero dizer é que não se deve confundir cliente em potencial com clientes que estão em uma lista qualquer.
É preciso esforço e dedicação para prospectar por isso vale à pena investir tempo em uma boa pesquisa para levantar mailings de associações de classe, verificar anúncios em jornais, pesquisar no Google, Facebook, pedir indicações, tentar viabilizar parcerias com outras empresas, ou investir em um setor na sua empresa que só faz a prospecção qualificada.
- b) Descobrir o responsável.
Para prospectar clientes a principal intenção é descobrir quem decide ou quem influencia na compra. Encontrar as pessoas certas para manter o follow up adequado.
- c) Fazer contato.
É a etapa crucial. Caso a visita seja pessoas agende um horário e nada de atrasos ou roupas extravagantes no primeiro contato. A primeira impressão é a que fica! Você ainda pode usar o e-mail, telefone, enfim, o importante e evitar parecer inadequado e nada de forçar a barra com quem você ainda não conhece.
Com a lista em mãos é preciso entrar em contato e descobrir as três questões abaixo para prospectar bem:
- O prospect tem autoridade para decidir?
- Meu produto ou serviço pode ser necessário ou desejado por esse prospect?
- Esse prospect tem capital para investir no meu produto?
- d) Apresentar ou enviar material de divulgação.
Esteja certo de que o material é apresentável, fácil de entender e que esteja limpo e em prefeitas condições de entrega. Cuide do material de apresentação da sua empresa. Lembre-se que isto custou dinheiro.
- e) Marcar o follow up.
Continuidade essa e a palavra chave no processo de prospecção. Dificilmente o prospect compra no primeiro contato. Cerca de 80% das vendas acontecem entre o quinto e o décimo segundo contato
A prospecção é tão vital para vendas quanto o ar para os seus pulmões. Exagero?
Nada disso! Lembre-se sempre que o prospect de hoje é o cliente ativo de amanhã.
A prospecção de clientes é uma atividade que demanda planejamento e follow up constante. A maioria dos vendedores desistem de vender logo após o segundo ou terceiro contato.
Como vimos não seria exagero nenhum escrever que a palavra PROSPECÇÃO é prima-irmã da palavra PERSISTÊNCIA.
Prospecção de Clientes na Prática: Qual o número de prospects que posso ter em minha carteira?
Essa é uma dúvida bem comum entre os profissionais de vendas.
Em primeiro lugar é preciso deixar claro que prospectar clientes deve ser uma atividade diária, continuada e com método. Prospecção exige persistência e follow up contínuo.
Vamos definir um método para isso?
Inteligência em vendas é equacionar a relação TEMPO X ESFORÇO.
A primeira questão a ser resolvida é: qual o tempo diário que posso utilizar para prospectar?
Digamos que 1h/dia que pode gerar três contatos completos. Lembro que a prospecção só é válida quando me apresento e falo com o responsável pela compra.
Por vezes tenho de fazer dez, quinze ou mais ligações para encontrar a pessoa certa.
Vamos imaginar que você tenha tempo para prospectar três por dia. É um bom número, afinal serão quinze na semana e sessenta por mês.
Mas digamos que você defina que é preciso ligar ou visitar ao menos esse prospect duas vezes ao mês durante quatro meses para aí sim avaliar suas necessidades e ter certeza se ele pode virar um cliente ativo ou não.
Alguns irão comprar antes desses quatro meses, outros só depois ou nunca comprarão.
E a equação nos sugere o seguinte:
- Entrar em contato com três prospects/dia.
- Cada prospect deve receber um contato a cada quinze dias durante quatro meses.
- O número de prospects a ser trabalhado nesses quatro meses está entre trinta e trinta e cinco.
- Cada contato que definitivamente se tornar um ativo antes deste tempo eu o substituo por outro imediatamente. O mesmo pensamento vale para aqueles que solicitam um contato mais à frente ou que deixam claro que neste momento não desejam comprar.
- Use o sistema de CRMda sua empresa ou crie uma planilha no Excel para registrar esses contatos, datas das visitas ou ligações e um pequeno resumo do assunto abordado e a próxima ação a ser realizada.
É simples, fácil e eficaz. Basta vontade, planejamento, ação e follow up constante.
Competências que não podem faltar na lista de boas atitudes de qualquer bom vendedor.
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Este artigo foi escrito por Paulo Araújo, colunista do Vendedor 10. Paulo é especialista em Inteligência em Vendas e Motivação de Talentos. Diretor da Clientar – Projetos de Inteligência em Vendas. Autor de “Paixão por Vender” – Editora EKO, entre outros livros.
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